성공적 제휴를 위한 불변의 법칙

제휴(cooperation)는 다양한 종류와 레벨이 있다. 모든 제휴가 성공하는 것은 아니며 어떤 제휴는 차라리 하지 않는 것이 더 나을 때도 있다. 그럼에도 불구하고 모든 제휴에는 그것을 성공으로 이끄는 불변의 법칙이 있다. 만약 당신이 이 법칙이 담고 있는 의미를 충분히 이해하고 있으며 실천할 수 있다면 최소한 실패한 제휴로 인해 당신 자신과 회사에 손해를 입히지는 않을 것이다. 운이 좋으면 전혀 기대치 못한 이득을 얻을 수도 있다.

 

 

제 1법칙 : 제휴만으로 얻을 수 있는 것은 아무것도 없다.

제휴는 모든 새로운 일의 시작이다. 종이 조각 몇 개 주고 받고 제휴의 목적을 이루었다고 생각한다면 시작하지 않는 게 좋다. 즉시 제휴의 고리는 약해 질 것이며 희망을 옅어 질 것이다.

* 주의 : 상대방이 종이 제휴를 원한다면 그에 맞게 대응해야 한다.

 

제 2법칙 : 변화할 수 없다면 제휴하지 말라.

제휴는 양사의 변화를 요구한다. 어느 한쪽이라도 바뀔 의사가 없다면 제휴는 외사랑으로 끝날 가능성이 높다. 그런 의미에서 제휴는 사랑과 비슷하다. 늘 변하지 않으려는 쪽이 있기 마련이다.

* 주의 : 변화가 느린 쪽도 늘 있기 마련이다.

 

제 3법칙 : 적게 받고 많이 주라.

만약 제휴사 양쪽이 많이 받고 적게 주려 한다면 새로운 상품 혹은 판매전략은 나오지 않을 것이다. 그리고 곧장 상대방을 탓하게 될 것이다. 한 쪽이 포기함으로써 제휴는 신속히 진행된다.

* 주의 : 적게 받고 적게 주는 경우는 최악이다.

 

제 4법칙 : 적과 제휴하라.

가장 치열하게 격전을 벌이고 있는 적과 제휴는 상상을 초월하는 제휴의 힘을 보여줄 것이다. 가장 힘들기 때문에 그 댓가 또한 찬란하다. 시장에서 새로운 강자의 등장을 견재할 수도 있다.

* 주의 : 어설픈 적과의 동침은 다음날 아침 변사체로 발견될 가능성이 높다.

 

제 5법칙 : 제휴 이전에 먼저 정보부터 공개하라.

회원수, 매출액, 조직구조를 공개하라. 어차피 속임수는 드러나게 되어 있다. 노련한 제휴 관계자는 숫자를 속이지 않는다. 불필요한 의심은 제휴의 가장 큰 걸림돌이다.

* 주의 : 기업정보라 감추려 하는 대부분의 것들은 이미 상대방도 알고 있다.

 

제 6법칙 : 내가 가진 가장 소중한 것을 내 놓아라.

내게 있어도 그만, 없어도 그만인 것이라면 상대방도 마찬가지다. 상대방이 원하는 것은 내가 가장 소중하게 생각하는 것이다. 그것을 주게 된다면 상대방도 그만한 보상을 하게 된다.

* 주의 : 없어도 그만인 것을 상대방이 욕심낸다면 분명히 이유가 있다.

 

제 7법칙 : 자주 찾아가고 대화하라.

서로 다른 조직의 만남에서 제휴로 이어지기 위해 끊임없이 대면하고 이야기해야 한다. 그럼으로써 제휴 이후에 발견될 수 있는 문제점을 미리 알 수 있고, 보다 구체적인 안을 도출할 수 있다.

* 주의 : 준비하지 않은 상태의 방문으로 상대방의 시간을 빼앗지 말라.

 

제 8법칙 : 일하는 자와 제휴하라.

대표이사끼리 제휴나 비업무자가 진행한 제휴는 양사의 실제 관련자에게 큰 타격을 주게 된다. 실제로 그 제휴의 목적을 이룰 수 있는 실무자와 제휴하라. 많은 문제가 사전에 해결될 것이다.

* 주의 : 제휴 서류 도장을 실무자가 찍겠다고 덤비면 해고 당할 수 있다.

 

제 9법칙 : 상대방에게 헌신하라.

모두가 먼저 받고 돌려 주려고 한다. 그렇기 때문에 아무런 일도 벌어지지 않는 것이다. 상대방을 위해 전력투구하며 헌신하라. 제휴의 믿음은 바로 그곳에서 시작한다.

* 주의 : 애정결핍증에 걸린 것처럼 굴지 말라.

 

최종법칙 : 제휴는 언젠가 끝난다.

모든 제휴는 반드시 종료되기 마련이다. 우리는 간혹 평생 - 혹은 두 기업이 살아 있는 동안 계속 - 제휴 관계가 유지될 것처럼 군다. 제휴 과정에서 생산된 산출물은 철저히 자사의 이익을 위해 방어해야 하며 공존의 관계가 불합리해지는 것을 막아야 한다. 제휴의 목적이 종료되면 자연스럽게 제휴 관계 또한 종료된다.

어떤 제휴가 시간이 지날수록 양사의 질곡이 되는 이유는 '헤어짐을 준비하지 못하기 때문'이다. 또한 모든 제휴는 발전적인 새로운 제휴 - 새로운 만남 -이 되거나 사라지거나 둘 중 하나다. 좀비 프로세스처럼 아무런 영향도 끼치지 못하는 제휴를 유지하는 것은 기껏해야 회사 소개서에 몇 줄 추가되는 아무짝에 쓸모없는 리스트와 같다.

현명한 자는 그러한 제휴관계를 회사의 힘이라고 자랑하지 않는다.