공짜속에 담겨진 미학

요즘 같은 장기 불황 속에 소비자들의 지갑은 굳게 닫혀 열릴 줄 모른다. 하물며 소비 경제가 활발하다 하여도 그많은 경쟁업체속에서 유독 나의 가게로 찾아와 물건을 사주기를 기대하는 것이 힘든 법인데 이렇게 경기가 어려울 때는 말할 나위가 없다.

이럴 때는 지갑보다는 마음을 열 수 있어야 한다. 먼저 다양한 기제를 마련하여 관심과 흥미를 유도할 수 있어야 하고 꽁꽁 언 소비 심리를 보다 부담없이 녹일 수 있어야 한다는 것이다. 바로 이를 해결하기 위한 효과적인 방법이 ‘공짜 마케팅’이다.

쉿! 그냥 말 없이 퍼줘라!

‘그냥 퍼줬더니 사람들이 몰리더라’ 언뜻 ‘대체 장사를 하겠다는 거야, 말겠다는 거야?’라는 반문이 생길 수 있다. 하지만 이러한 행위가 어떤 결과를 불러 일으키는지 다음의 사례가 설명해 준다.

유동인구는 유지가 되는데 유독 손님이 들지 않아 장사가 안되는 고깃집이 있다. 손님이 와야 맛을 보게 할 수 있고 친절한 서비스도 제공할 수 있을 텐데 손님이 들지 않으니 고민스러울 밖에.

이때, “일주일간 무조건 무료 시식” 이라는 파격적인 행사를 제안했다. 물론 그 일주일간은 당연히 손해를 감수했겠지만 결과는 그 이후부터 드러나기 시작했다. 바로 한번 찾은 고객들의 재방문과 입소문을 통한 새로운 고객의 유입이었다.

행사가 끝나도 고객들은 지속적으로 가게를 찾기 시작했고 이를 기점으로 메뉴 개발과 서비스 정신을 무장한 이 가게는 계속해서 번창할 수 있었다. 특히 사람이 몰리는 곳에 호기심과 궁금증을 유발하는 이른바 ‘군중 효과’까지 톡톡히 이용한 셈인 것이다.

무료 시식권은 사실 무료가 아니다

이런 무료 행사가 사실 소규모 점포들에게는 부담스럽고 무리가 될 수 있는 부분이기도 하다. 하지만 사실 무료 시식권은 100 손해만 보는 무료 장사는 아니라는 점에 주목할 필요가 있다.

무료 시식권을 받은 자는 절대 혼자서는 음식을 먹으러 오지 않는다. 영화티켓이나 그 외 서비스 상품도 마찬가지. 10,000원짜리 무료 시식이나 상품권 200장을 배포했다면 당장 200만원의 손해를 볼 거 같지만 사실 원가를 4000원으로 가정한다면, 시식권이 없는 새로운 고객이 한명 더 유입된다고 볼 때 손해가 아닌 2,000원의 이익이 남는 것이다.

도를 지나친 공짜는 화를 부른다

그러나 이러한 공짜 마케팅은 고객들로 하여금 자칫 무자극을 줄 수 있다는데 위험이 있다.대표적인 것이 주유소. 주유를 하고 아무런 사은품이 없으면 이제 서비스가 불친절하다고 욕을 하게 된다.

고객확보를 위한 이벤트가 고객들로 하여금 당연한 것처럼 여겨져 전혀 새로운 부가 요소를 창출해 낼 수 없는 것이다. 즉, 공짜 마케팅은 지나치면 고객으로 하여금 식상하고 마땅히 받아야 할 권리로 여겨지게 해 기대하던 효과를 얻어낼 수 없게 될 수 있다. 따라서 매번 똑 같은 방법을 탈피하여 고객의 자극에 대한 강약을 조절하는 요령도 익힐 수 있어야 하겠다.