불황기 생존 전략

불황은 호황으로 가는 출발점

창업환경은 카멜레온처럼 변화한다. 창업(사업)은 대내외적 다양한 변화에 따라 흥망을 되풀이한다. 따라서 사업자들은 변화의 다양성 범위를 좁히고 흥하기 위해 나름대로의 전략과 전술을 펼치는 것이다. 이번 호에서는 불황이라는 악재를 탈출하는 방법을 알아보자.

불황기 사회현상과 경영전략

환경 변화에 대처하려면 그 변화의 다양성에 대한 인지능력이 필요하다. 인지능력이란 현실 발생 상황에 대한 파악 및 대처 기술을 말하며, 상황 대처 능력이 곧 경쟁력이라 하겠다. 창업자들이 경기 사이클과 창업환경 변화에 대비하는 방법은 고도성장이나 저성장, 마이너스 성장에 따른 근로 환경의 악화, 불확실한 경기 선행지수에 대한 대비 태세뿐이다. 대박(大舶)의 꿈을 버리고 현실에 기초한 자기환경 진단에 따라 고객의 소비 기조에 초점을 맞춰야 한다. 불황기에 나타나는 대표적 현상은 다음과 같다.



위 현상들이 불황이라는 실체를 구성하는 요소라 할 수 있다. 하지만 불황이라고 모든 업종과 산업이 어렵다고 생각하면 오산. 경기의 전반적 하락과 악재의 변수로 인하여 생산성과 수익성이 감소할 때는, 틈새 업종이 반사이익을 얻는 경우도 발생한다.
그 대표적 업종이 생활지원형 알뜰 아이템이다. 가격 차별화와 고객 소비수준에 대한 접근성이 뛰어난, 질적·양적·가격적 호환 아이템의 경우 상당한 성장을 이루고 있다고 할 수 있다. 따라서 불황기의 경영전략은 다음과 같이 정리할 수 있다.



불황기 뛰어넘는 행동강령

불황기는 경기의 바닥을 알리는 ‘청신호’라고 할 수 있다. 경기의 저점이란 고점을 향해 발전하는 터닝 포인트(Turnning Point)이며, 바닥에서 탈출하려는 노력에 따라 전략적 호황기를 맞는 새로운 출발점일 수 있다. 불황과 호황은 백지 한 장 차이. 사업자의 마음자세가 그 미미한 차이를 바꿀 수 있는 키워드(Keyword)다. 보통 불황 때는 공격적이 아닌 수비적 마인드가 될 수밖에 없다. 그러나, 남들과 같아선 성공할 수 없는 법. 보다 적극적인 자세, 의지와 전략을 가지고 불황기 탈출에 도전하자.

1. 적극적인 홍보전략을 세워라
대부분의 창업자들은 판촉이나 홍보의 필요성을 절감하고 있으나 경기의 하락과 소비심리 위축에 따라 투자에 대하여 인색한 것이 현실이다. 하지만 경기의 저점이나 위축 때야말로 동종 혹은 경쟁 업체와 차별화된 홍보판촉 전략이 더욱 필요한 시점이다.

2. 공동마케팅 전술을 구성하라
공동마케팅은 어떤 업종을 막론하고 수익성이 악화되는 시기나 양호한 시기나 항상 필요한 전술이다. 이것은 고객의 호환이 가능한 업종끼리 구매고객을 공유하는 마케팅을 말하며, 고객들에게 보다 다양한 서비스를 함께 제공할 수 있고, 고객 또한 저렴한 가격으로 필요한 상품과 서비스를 구매(이용)할 수 있는 윈윈(Win-Win) 전술이다. 예를 들어 삼겹살전문점과 호프전문점, 노래방이 동일 고객의 호환이 가능한 공동마케팅 업종이라 할 수 있다.

3. 고객유인 제품과 가격을 만들어라
불황기일수록 생활지원 업종과 저가형 업종이 늘어난다. 고객의 눈높이에 맞추기 위해선 가격적인 장점과 독특한 제품은 기본이라고 할 수 있다. 따라서 제품의 특이성이나 호환성, 차별화된 가격을 느낄 수 있는 제품을 통해 고객을 내방토록 하여 전반적 매출 상승을 유도해야 한다.

4. 덤 전략을 세워라
고객의 구매심리에 있어 소폭의 할인은 별 의미가 없다. 불황이라고 느낄 수 있는 경기지수는 모든 업종의 가격세일 문구에서 느끼게 된다. 적게는 10% 미만에서 많게는 50~70%까지, 세일 문구가 점포 출입구나 매장을 장식하게 된다. 따라서 고객이 느끼는 할인 폭은 예상외로 무감각하다고 볼 수 있다. 점주 입장에서는 세일 폭만큼 수익을 줄여 판매하는 것임에도, 야속하게도 소비자 대중은 사업자의 그러한 절박함을 잘 느끼지 못한다. 할인보다는 덤을 줘라! 음료나 주류 등 작은 사은품이라도 덤으로 주는 것이 덤의 원가에 비해 두 배나 되는 충족감을 안긴다고 한다.

5. 신규고객보다 충성(단골)고객에게 노력하라
경기가 어려울수록 한 사람의 단골이 큰 힘이 될 수 있다. 신규고객을 개척하는 시간과 비용에 비해 고정고객을 관리하여 매출의 고정화를 이루는 것이 그 노력에 비해 안정적 수익을 누리는 방법이다. 특히 주류나 외식업 매출은 3:8의 법칙이 철저히 적용된다. 3:8의 법칙이란, 전체 내점 고객 중 30%의 충성고객이 전체 매출의 80%를 차지한다는 불변의 법칙. 따라서 충성고객의 관리는 사업 안정화에 절대적이다.

6. 고객의 스트레스 요인을 개선하라
불황일수록 서비스 비교가 더욱 뚜렷이 고객에게 전달된다. 평소 부족하고 불편하게 느꼈던 부분에 대한 전폭적인 개선 작업은 기본. 종업원 복장, 메뉴의 복잡함, 비위생적 환경, 종업원 접객, 기대치 이하의 맛, 인색한 서비스, 성의 없는 태도, 정리 정돈 미흡, 주차 문제 등
접객사항의 총체적인 개선이 필요하다.