프랜차이즈 사업 성공을 위한 열 두 고개

상권은 어느 업종보다도 프랜차이즈에서 가장 중요한 것 같다. 올 1월부터 프랜차이즈를 이해하고 프랜차이즈의 중요 3요소를 가지고 경쟁력 있는 프랜차이즈를 만들었으며 마지막으로 ‘프랜차이즈는 차별화가 관건이다’라는 대주제를 가지고 3차례에 걸쳐 정리를 해보고자 한다. 차별화라고 해서 프랜차이즈가 아닌 개인 업체들하고만 차별화되는 것은 아니다. 그중에서 우리가 가장 쉽게 오인할 수 있는 소지가 있는 것이 바로 ‘상권’이 아닌가 생각된다. ‘프랜차이즈=차별화’가 성립되지 않는 대표적인 항목이라 할 수 있다. 우리가 소위 이야기하듯이 ‘목을 잘 잡아야 성공한다’, ‘점포 입지가 성공의 80%를 좌우한다’라는 말처럼 그만큼 상권이 중요하다. 물론 동일한 상권 안에 같은 아이템이라도 브랜드가 있는 프랜차이즈라면 당연히 개인업체와의 경쟁력에서 우월한 위치에 있을 수 있으나 프랜차이즈라고 해서 모든 상권에서 좋은 매출을 유지하며 영업이 활성화 되는 것은 아니라는 것이다. 즉, 프랜차이즈도 상권의 영향을 받을 수 있다는 것이다. 하지만 아주 열악한 상권 속에서도 맛(품질)과 서비스가 월등히 뛰어나며 브랜드 파워가 있다면 예외가 될 수도 있음을 기억해야한다. 동일 아이템, 동일 상권, 동일 건물내에서 비교해 보면 어떻게 될까? 동일건물 내 같은 평수를 기준으로 임대료를 비교 했을때 1층의 임대료를 100%라 할 경우 2층은 70%, 지하는 50%로 잡으면 될 것이다. 요즘은 2층 이상을 이용한 입지전략을 펴는 곳도 있으나 대부분은 고객의 접근성이나 동선을 고려하는 경우가 많다. 음식점을 포함한 모든 창업이나 장사에 있어서 영업장소의 선정은 사업성패의 첫 단추가 된다. 사업을 성공시키기 위해서는 입지력(장소), 상품력(품질), 판매력(서비스), 관리력(가치) 등이 필요하다. 그중에서도 앞에서 이야기한 입지력, 즉 상권이 가장 중요하다. 즉, 창업초기의 성공을 위해서는 무엇보다도 입지선정의 비중이 상대적으로 크며, 이것에 의해서 사업의 성공과 실패가 갈라질 수도 있다는 것을 뜻하는 것이다. 반대로 가맹점을 모집하여 사업을 전개해 나가는 가맹사업자 입장에서는 1차 고객인 가맹점에게 창업 초기부터 안정된 매출과 이익을 보장하면서 자신들의 프랜차이징 사업을 효과적으로 전개해 나가는 데 필수적인 시스템이 바로 점포개발 및 상권분석 시스템이라고 할 수 있는 것이다. 프랜차이즈 회사에서 점포개발 및 상권분석 시스템이 왜 필요한 것인가? 그 필요성 중에서 가장 중요한 것은 바로 실패의 최소화에 있다고 할 수 있다. 경험이 많은 점포개발 담당자가 늘 100%의 적중률을 보이는 것은 아니다. 오히려 실패하였을 경우 회사와 해당 가맹점의 손해는 극심하다. 매번 평균치 이상의 적중률을 얻을 수 있는 점포개발 및 상권분석 시스템의 구축이야말로 프랜차이즈의 핵심역량이라고 할 수 있는 것이다. 우리의 기억 속 일부분을 차지하고 있는 홈런타자인 이승엽은 매년 수십 개의 홈런을 치기 위해 많은 삼진 아웃을 당하는 것을 알면서도 훌륭한 야구선수로 기억되고 있다. 홈런 속에 가리워져 삼진 아웃은 드러나지 않는 것이다. 프랜차이즈 업계에서도 브랜드파워가 있는 가맹본부를 제외하고는 이들처럼 몇몇 대박가맹점에 가려져 오픈 이후 불과 몇 개월 만에 문을 닫는 대다수의 가맹점들은 보이지 않는다는 것을 명심하자. 이처럼 가장 중요하다고 생각하면서도 놓치기 쉬운 것이 상권인 것이다. 수많은 부동산 컨설턴트들에게 놀아나지 않으려면 개별점포의 내외적환경 특성을 보는 1차원적인 입지만 보지 말고 상업지역의 영향이 미치는 범위인 면의 개념인 2차원적인 상권을 보는 시각을 길러야 할 것이다. 앞서 이야기한 동일상권내 아이템 선정이나 위치선정의 패널티도 상쇄할 수 있는 것이 있으니 바로 브랜드 파워가 있는 프랜차이즈를 선택하는 것이다. 기존의 점포를 확장하거나 신규사업으로서의 점포 출점에 있어서 점포의 성공여부를 예측하기는 매우 힘들다. 단지 주변의 상권이 발달되어 있다고 하여 성공하리라는 주먹구구식 예측으로 신규점포를 개점하기에는 위험요소가 너무도 많이 도사리고 있다. 성공적인 점포가 매출증대에 기여하는 측면을 생각하면 점포를 계속 확장해가는 프랜차이즈사업에 있어서 성공적인 점포의 출점이 기업의 성패를 좌우한다고 해도 과언이 아니다. 다시 말해 과학적이고 고정밀도의 출점전략 수립은 필수 불가결한 요소이며 고정밀도의 출점전략 기준을 갖고 있지 않으면 키없는 배가 항해를 하는 격이 되고 말 것이다. 결론적으로 입지조건의 관찰방법, 범위, 시간 등 모든 분야를 매뉴얼화하여 점포의 상권을 과학적으로 분석, 고정밀도의 예상 매출 산출과 이를 바탕으로 점포의 강약점을 파악한 매출요인 분석 및 투자분석의 정형화와 점포의 성장 가능성을 예측하고 신규점포 출점정보의 표준 매뉴얼을 기본으로 한 상권분석 시스템의 구축은 우수점포 확장으로 프랜차이징의 성공을 결정짓는 중요한 전략적 방안이 될 것이다. 상권에 있어서 만큼은 프랜차이즈 상권은 일반상권과 전혀 다르지 않으며 차별화를 적용할 수도 없는 것임을 숙지하고, 부동산 컨설턴트나 본부의 점포개발팀에 모든 것을 일임하는 일이 없도록 해야겠다. 운영 아이템의 고객층 분석, 현지의 경쟁점에 대해 면밀히 파악하여 상권지도를 그려보는 것이 창업의 첫 문을 성공적으로 여는 열쇠이다. ▶상권분석 매뉴얼 TOP 10 - 점포현황 - 상권 및 입지환경 분석 - 업종별 분포현황 - 후보점 주변 통계자료 분석 - 교통현황 - 인구요인조사 - 통행량 조사 - 상권 sector별 분석 - 후보점 예상 매출 - 손익 분석 ▶우수점포 선정요령 8가지 - 주변지역의 특성을 정확히 파악하라(타당성) - 상권 안의 영업 대상층을 파악하라(성장 가능성) - 상시 유동 인구수를 확인하라(흡인력) - 고객이 쉽게 올 만한 곳을 택하라(접근성) - 교통이 편리한 곳을 택하라(주차장 공간 확보) - 관리하기 편한 곳을 선정하라(집에서 가까운 곳) - 경쟁상대(아이템 및 업종)를 파악하라(양립성) - 자금에 맞는 곳을 골라라(경제성) ▶유의해야 할 점포 유형 7가지 - 주인(세입자)이 자주 바뀌는 점포 - 점포 임대료가 상대적으로 유난히 싼 점포 - 권리금이 주변에 비해 낮은 점포 - 맞은편에 상권이 형성되지 않은 점포 - 주변에 동일 아이템의 대형 경쟁업체가 있는 점포 - 주인이 유사 업종에 종사하고 있거나 관심을 많이 표시하는 점포 - 언덕에 있거나 간판 등의 표식물 부착이 까다로운 점포