제휴마케팅

외식업체에서 많이 사용되는 마케팅 전략 중 하나가 바로 제휴 마케팅이다. 2개 이상의 동종 혹은 이종의 업체와 손을 잡음으로써 투자 대비 효과를 극대화 할 수 있는 제휴 마케팅은 가장 일반적이면서도 효과적인 마케팅 전략으로 활용되고 있다.

제휴 마케팅이란 말 그대로 2개 이상의 조직이 모여 서로의 경영 목표를 달성하기 위해 자원을 공유하는 조직간 협동행위를 말한다. 실제로 미국 1000대 기업의 총수입을 보면, 제휴를 통한 수익이 1980년 2%에서 1996년 19%로 늘었고, 2004년에는 약 35% 정도에 이르렀으며 국내에서도 각종 산업에서 다양한 제휴 활동이 활발하게 벌어지고 있는 등 전략적 제휴의 중요성이 더욱 강해지고 있다.
외식산업도 예외는 아니다. 국내 외식산업에서 마케팅이라는 개념이 도입되던 초기만 해도 제휴 보다는 자체적인 마케팅 전략을 통한 프로모션이 대부분이었다.
그러나 최근 시장규모의 확대와 경쟁심화, 각종 원가의 상승, 고객 트렌드 변화 등에 따라 제휴 마케팅이 보편적이며 중요한 마케팅 전략으로 활용되고 있다.


타깃층·콘셉트에 맞는 제휴업체 선정으로 윈-윈
제휴 마케팅의 가장 큰 메리트는 원가(비용)절감과 함께 마케팅 효과의 극대화라 할 수 있다. 즉, 제휴 업체간 비용을 포함한 각종 자원을 공유함으로써 윈윈의 효과를 얻는 것이 제휴 마케팅의 목표라 할 수 있다.
또한 2개 이상의 기업이 공동으로 행사를 진행하기 때문에 브랜드 노출 빈도가 높아지며 타 업계와 제휴시 브랜드 노출 범위가 한층 넓어져 인지도 제고 효과도 볼 수 있다.
반면 제휴 마케팅의 단점은 2개 이상의 업체가 공동으로 진행하다 보니 자칫 자사 브랜드의 노출이 약화될 수 있으며 심한 경우 고객들에게 행사의 주체로 인식되지 못하는 역효과를 나타낼 수도 있다. 이에 따라 일부 업체에서는 100% 자사 비용으로 경품을 구입해 프로모션을 하기도 하는데 이럴 경우 자사 브랜드 노출 효과는 크지만 비용에 대한 부담을 감수해야 한다(이러한 경우는 제휴 마케팅이라 할 수 없다).
뿐만 아니라 제휴 시 각각의 지원 내용 등을 정확히 조율하지 않으면 진행상의 차질은 물론 비용대비 마이너스의 효과를 얻을 수도 있다.
제휴 마케팅은 무조건 긍정적인 결과만 나타나는 것은 아니다. 잘못된 제휴 마케팅은 윈-윈 효과는 커녕 오히려 역효과를 볼 수 있음을 잊지 말아야 할 것이다.

- 행사의 콘셉트가 명확해야 한다. 제휴를 통해 진행하고자 하는 행사의 콘셉트가 무엇인지를 정확히 한 후 이에 부합하는 제휴업체 및 브랜드, 경품을 선정해야 한다.
예를 들어 ‘시원한 여름’을 콘셉트로 제휴 프로모션을 진행할 경우 일반적으로 수영복 등 여름관련 용품을 선정하게 된다. 그렇지 않고 등산용품, 방한용품 등 ‘시원한 여름’이라는 콘셉트와 맞지 않은 브랜드 및 경품을 제공할 경우 ‘win-win’이 아닌 ‘lose-lose’가 될 것이 분명하다.
따라서 많은 업체들이 남녀노소 다양한 고객층이 접근할 수 있는 영화, 공연 등의 문화 콘텐츠와 제휴를 하고 있다.
- 제휴업체와 타깃층이 유사해야 한다. 20~30대 여성고객을 타깃으로 하는 외식업체가 50대 이상의 중장년층을 대상으로 하는 브랜드와 제휴를 한다면 효과는 극히 미약할 것이다. 자사와 유사한 타깃층을 갖고 있는 브랜드와 제휴할 경우 가장 큰 시너지 효과를 얻을 수 있다.
- 제휴 업체와 제휴 마케팅에 대한 협약서를 정확히 작성해야 한다. 제휴 마케팅을 진행하기 위해서는 프로모션 기간 및 협찬에 대한 내용 등 제휴 업체와 조율해야 할 사항들이 많다. 이러한 부분을 명확히 하지 않을 경우 진행상 여러 가지 문제점이 발생할 수 있다.
- 한 행사에 2개 이상의 경쟁 브랜드와 제휴하지 말아야 한다.
즉, 같은 행사에는 업종별로 한 개 브랜드와만 제휴를 하는 것이 좋다.
- 프로모션 경품이 겹치지 않게 해야 한다. 간혹 친분이 두터운 제휴업체라 해서 오랜 기간 같은 제품으로 프로모션을 진행하는 경우가 있는데 이는 고객들에게 해당 프로모션에 대한 신선함을 반감시키는 결과를 초래하게 된다.
프로모션시 마다 콘셉트에 맞는 새로운 경품을 제공해야만 고객들의 시선을 끌 수 있다.
- 제휴 프로모션을 통해 경품을 제공할 경우에는 해당 경품에 대한 제세공과금이 고객 부담인지 혹은 업체 측에서 부담할 것인지를 명확히 하고 이러한 내용을 공지해 줘야 한다.
- 경품권법에 위배되지 않는 지에 대해서도 반드시 체크해야
한다.

제휴 마케팅의 종류
제휴 마케팅의 종류에는 조인트 프로모션, 브랜드 제휴, 마케팅 업무 제휴 등이 있다. 이중 외식업체에서 가장 흔히 사용하는 방법이 공동 광고, 공동 판촉, 판매 및 판촉대행, 마일리지 프로그램 공유 등의 조인트 프로모션이다.
조인트 프로모션 중에서도 가장 일반적인 것이 공동판촉이다. 외식업체 측에서 공동판촉을 하는 방법은 제휴 업체로부터 100%로 경품 지원을 받는 것과 경품 비용을 일정 부분 분담하는 것, 그리고 바터(barter), 즉 물물교환 형태로 진행하는 방법이 있다.
100% 지원받는 방법의 가장 큰 장점은 역시 비용절감이다. 이의 경우 외식업체 측에서는 프로모션 홍보물에 대한 디자인비 등 최소의 비용으로 프로모션을 진행할 수 있어 ROI(투자대비 수익)를 높일 수 있다.
반면 자사 브랜드를 부각시키는 데 한계가 있다. 즉, 해당 프로모션에 사용되는 모든 홍보물에 경품 지원업체를 함께 노출해 줘야 하기 때문에 자사 브랜드의 노출 비중이 줄어들 수 있다. 또한 경품의 가치가 클 경우 행사의 주객이 전도될 수도 있다.
바터의 가장 일반적인 방법이 제휴 업체로부터 경품을 지원받는 대신 외식업체는 해당 금액(실제 판매가나 원가를 기준으로 한다) 만큼 식사권 등을 제공하는 것이다.
이 방법의 경우 제휴 업체 고객들에게 식사권을 제공함으로써 브랜드 인지도를 높일 수 있다는 장점이 있다. 반면 100% 지원받는 경우에 비해 쿠폰 등의 인쇄물 제작 비용이 소요되며 제휴 업체가 보통 금액권이나 2~4인 식사권 등 가치가 높은 식사권을 원해 이에 대한 부담도 있다.

제휴 마케팅, 개인 업소에서도 가능하다
제휴 마케팅은 반드시 일정 규모를 갖춘 기업형 외식업체에서만 진행할 수 있는 것은 아니다.
‘이종 혹은 동종의 다른 업체와 손을 잡는 것’이 제휴라는 간단한 개념만 이해한다면 개인 업소에서도 충분히 제휴 마케팅을 진행할 수 있다.
우선 해당 상권에 있는 다른 업체(업소)와 제휴하는 방법이다. 업소가 위치한 인근 상권내에 있는 다른 업소와 마케팅 제휴를 통해 두 업소를 이용하는 고객에 한해 별도의 혜택을 주는 것이다.
또 동일 상권에 있는 외식업소, PC방, 휘트니스센터, 당구장 등 이종업종이 그룹을 지어 함께 제휴를 해 해당 업체 이용 후 스템프를 찍으면 별도의 혜택을 주는 방법으로 제휴를 할 수도 있다. 이럴 경우 제휴에 따른 비용은 각 업체가 일정 비율로 분담해야 한다.
뿐만 아니라 주류를 판매하는 업소의 경우 주류업체와의 제휴를 통해 ‘소주 1병에 100원’ 등의 행사를 진행할 수도 있다.
제휴 마케팅은 결코 어려운 것이 아니다. 규모가 크지 않아도, 인지도가 높지 않아도 가능한 것이 제휴 마케팅이다.

▶ 논현동에 있는 모 고깃집은 매장 인근에 있는 테이크아웃 커피전문점과 제휴를 맺었다. 고깃집 웨이팅 고객에 한해 해당 커피전문점에서 커피를 구입할 경우 20% 할인 혜택을 줬으며 고깃집에서는 커피 전문점 영수증을 갖고 올 경우 서비스 메뉴나 일정 부분 할인혜택을 주고 있다.
이러한 제휴를 통해 고깃집은 웨이팅 고객이 그냥 돌아가는 비율을 낮췄으며 커피 전문점 또한 고객수 증가라는 효과를 보고 있다.


제휴 마케팅 프로세스
행사 콘셉트 결정 → 콘셉트에 맞는 경품 조사 및 업체 컨텍 → 제휴 업체 선정 및 제안서(세부 내용 기재) 발송 → 각종 홍보물 작업 및 이에 대한 제휴사 컨펌 → 행사 진행 → 행사 종료 후 결과 보고
▶ 행사 진행시 제휴 업체 관계자를 불러 행사 진행상황을 직접 확인하게 하며 종료 후에는 행사 결과 및 행사에 사용된 각종 인쇄물, 행사 사진 등을 제휴사에 제공한다.
▶ 제휴 프로모션의 결과는 수치로 나타나는 수익률과 고객 호응도(노출빈도, 인지도, 재방문 의도 등)로 구분해 평가한다. 이때 고객 호응도는 담당팀 뿐 아니라 여러 팀의 의견을 종합해 최대한 객관화하는 것이 좋다.