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I. 한국기업의 마케팅 성공사례
1. 아이리버
1.1 철학과 연혁
아이리버의 철학, 그것은 World Class의 브랜드를 지향하지만 최고나 최강의 고전적 목표를 추구하기 보다는 오히려 가장 사랑 받는 브랜드가 되고자 하는데 있다. 아이리버 브랜드를 위한 기본 철학은 기본과 원칙에 충실하며 온정적이고 인간성이 부여된 제품을 만드는 것이다. 이를 위해 아이리버는 고객 개개인과의 대화(Friendly Customer Service)를 꾸준히 지속할 것이고, 고객의 소리를 적극적으로 수용하여, 회사가 아닌 고객이 만드는 제품 그리고 회사 그리고 브랜드가 될 수 있도록 할 것이다. 또한, 앞으로 최고 수준의 기술력에 세계수준의 디자인을 접목하여 말로만의 고객 감동이 아닌 디지털과 인터넷 시대에 부합되는 새로운 개념의 고객 서비스를 발전시켜 나갈 것이다.
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해당 년도 |
내 용 |
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2000 |
7월 (주)아이리버 설립
8월 미국 Sonicblue사와 Multi-CODEC CD Player 공급계약체결
11월 세계 최초로 Multi-CODEC CD Player(iMP-100) 개발 완료 및 출하 |
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2001 |
8월 아이리버 인터넷 쇼핑몰 개점, 국내 시장점유율 35%
12월 세계에서 가장 얇은 MP3CDP, "SlimX(iMP-350)" 출시
12월 아이리버 아메리카 법인 설립, 독자 브랜드마케팅 개시 |
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2002 |
2월 "SlimX"출시 2개월만에 국내판매 2만대 돌파
7월 세계최초의 DataPlay 적용 포터블 오디오 기기 iDP-100출시
12월 전자신문 "2002년 우수마케팅" 수상 |
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2003 |
12월 스포츠서울 선정 2003 대한민국 파워브랜드 선정
(MP3부분 파워브랜드 대상)
12월 2003 서울경제 마케팅 대상(벤처부분 최우수상) |
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2004 |
2월 LG홈쇼핑 BEST 협력업체(매출부문 100억달성)
3월 한국능률협회컨설팅 한국산업의 브랜드파워(K-BPI)
MP3 플레이어 부문 1위 선정 |
iRiver의 연혁
1.2 iRiver의 국제마케팅 전략
MP3 플레이어 시장에서 삼성, LG, 소니 등 IT 메이저리거들의 활약상을 찾아 보기란 쉽지 않다. 반면 중소업체 레인콤의 아이리버는 MP3 플레이어의 대표 브랜드로 디지털 노메드족(digital nomad, 신유목민)에게 인정받고 있다. 레인콤은 회사 설립 5년 만에 아이리버 브랜드로 플래시 메모리 타입 MP3 플레이어 세계시장 점유율 1위(30%)와 국내시장 점유율 1위(50%)의 실적을 올렸다. 아이리버를 IT 명품의 대열에 오르게 한 요인들은 무엇일까?
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마케팅 전략 |
내 용 |
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DESIGN BY INNO |
전략적파트너인 이노디자인에 의해 탄생된 패션 액세서리
컨셉의 디자인 |
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The Best Functionality |
90년대 후반부터의 인터넷열풍과 초고속망의 도입으로 인한
환경적 변화와 고객요구에 발빠르게 대응 |
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Friendly Customer
Service |
일방향의 광고 메시지가 아닌, 진정으로 고객과 계속 대화하는 구전 마케팅을 추구했다. |
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iRiver Customer Evangelists |
아이리버를 발전시키고 홍보하는 첨병으로서, 레인콤의 고객제 일 서비스에 감동을 받아 자체적으로 결성된 서포터스가 있다. |
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Remarkable Marketing |
예외적이고, 새롭고, 흥미진진하다는 뜻이다 |
iRiver의 성공마케팅 전략
1) DESIGN BY INNO
플래시 메모리 타입 MP3 플레이어는 기존 MP3 플레이어들의 흔한 형태인 둥글거나 사각 이미지에서 탈피하는 동시에 독특하고 개성 있는 초소형 초경량 디자인인 프리즘 형태를 도입하여 Early Adopter들에게 좋은 반응을 얻었다. 열쇠고리나 장신구처럼 가볍게 목에 걸거나 주머니에 넣고 다닐 수 있는 패션 액세서리 컨셉의 디자인은 세계적인 디자인 전문회사이며 전략적파트너인 INNODESIGN에 의해 탄생되었다.
2) The Best Functionality-최상의 기능성
소형이면서 세련된 외관, 다양한 음악 파일(mp3, wma, ogg)의 재생, 저장용량 및 쉬운 선곡, 배터리의 지속성, 3D 음향과 EQ 기능, 어학용 기능, FM 라디오 수신 및 녹음, 보이스 레코딩 기능, 다이렉트 인코딩, 펌웨어 업그레이드, USB2.0 채택, 다운로드의 편리성 등 다양한 요구들과 새로운 디지털 컨버전스(digital convergence, 디지털 융,복합화) 환경에 부응하는 기능들이 빠르게 채택되어야 젊은 고객들을 사로잡을 수 있다. 아이리버 제품들은 이러한 고객들의 요구에 빠르게 대응해 왔으며 더 나아가 그 고객들에게 새로운 비전을 제시하기 위해 최선을 다하는 모습을 보이고 있다.
3) Friendly Customer Service-친숙한 고객서비스
고객들이 놀러 오고 음료수를 마시며 PC를 자유로이 이용할 수 있는 서비스 센터는 커뮤니티 허브로서 충분한 역할을 한다. 고객의 요구사항은 무엇이든지 지원하려고 노력하는 그들의 모습에서 진정한 고객 서비스를 느낄 수 있다. 한방향의 광고 메시지가 아닌 진정한 고객 감동이 아이리버의 이름을 고객들 마음속 깊이 각인시킬 수 있다는 것을 레인콤은 이미 알고 있었던 것 같다. 사업 초창기부터 매스 미디어보다는 웹을 통해 고객과 계속 대화하는 구전 마케팅을 추구했다.
4) iRiver Customer Evangelists-서포터스
레인콤의 고객제일 서비스에 감동을 받아 자체적으로 결성된 서포터스가 있다. 아이리버에는 월급을 받지 않고 제품의 개선점, 제품 제안·홍보를 해주는 열성적인 서포터스가 국내에 300명, 해외에 500명이나 있다. 그들의 의견은 제품 자체를 바꿔놓기도 한다. 그들이야말로 아이리버를 발전시키고 홍보하는 첨병이다. 그 힘이 대기업의 TV광고보다 결코 뒤떨어지지 않는다는 것을 그들이 생생히 보여주고 있다.
5) Remarkable Marketing
혹자는 입소문 마케팅을 매출 증대의 요술 방망이로 생각하는 것 같다. TV광고 집행이 어려운 중소규모의 회사들은 최근 입소문 마케팅에 대해 관심을 갖고 그것을 실제로 기획하고 실행하고 있다. 그러나 그들에게서조차 성공 사례를 찾기란 쉬운 일이 아니다. 이 시점에서 『퍼미션 마케팅』의 저자 세스 고딘이『Purple Cow』에서 얘기한 '리마커블(remarkable)' 과 '리마커블 마케팅(remarkable marketing)'에 대해 생각할 필요가 있다. 리마커블(remarkable) : 얘기할 만한 가치가 있다(worth talking about)는 말, 주목할 만한 가치가 있고, 예외적이고, 새롭고, 흥미진진하다는 뜻이다. 한 마디로 보랏빛 소다. 따분한 것들은 눈에 보이지 않는다(invisible). 그건 누런 소와 같다.
리마커블 마케팅(remarkable marketing) : 그 자체로 주목할 만한 제품이나 서비스를 만들어내는 기술. 마케팅을 한답시고 막판 눈가림으로 덕지덕지 바르는 게 아니라, 상품 자체가 리마커블하지 않으면, 눈에 띄지 않는다는 사실을 이해하는 것. 세스 고딘은 입소문 마케팅을 통해 당신의 제품을 성공시키려면 먼저 리마커블 마케팅을 이해해야 한다고 말한다. 현재까지 아이리버 MP3 플레이어는 리마커블하다. 많은 사람들이 아이리버를 좋아하고 있으며 심지어 매니아가 되기도 한다. 아이리버는 MP3 플레이어 시장에서 리마커블하기에 레인콤의 입소문 마케팅 전략이 제대로 효과를 발휘하여 IT메이저리거인 삼성과 소니를 앞지르고 있다고 볼 수 있다.
1.3 세계시장진출 현황
아이리버는 국내 시장은 물론 세계 시장에서도 점유율 1위다. 특히 해외에서 성과가 높아 미국의 전자제품 유통업체인 베스트바이의 독점공급 계약을 체결했다. 외국의 IT기기 전문비교사이트인 시넷닷컴.디뮤직닷컴.엠피쓰리닷컴 등에서도 판매 1위로 선정됐으며, 아마존닷컴에서는 전체 전자제품 판매중 판매량 1위를 차지했다. 지난해 1월 스웨덴 제품 평가기관인 IDG로부터는 베스트 상품에 부여되는 '스타 마크'를 획득해 유럽시장에서도 검증받았다. 이번 브랜드경쟁력지수 조사에서도 아이리버는 브랜드 이미지와 구매의도. 충성도 등 모든 부분에서 경쟁사들을 여유있게 제쳤다. 이런 결과는 레인콤측이 MP3플레이어에서 세계적인 대표 브랜드로 육성하겠다는 목표하에 체계적인 브랜드 관리를 해온 결과로 분석된다.
1) 미국 시장
[사례-1]
포터블 디지털 오디오 전문개발업체 레인콤(대표 양덕준)은 경기나 계절에 관계없이 지속적인 성장세를 보이는 기업이다. 레인콤은 반도체 토털 솔루션 전문개발 업체로 2000년 7월에 설립한 이래 한국 대표적인 디지털 복합제품 개발업체로 성장해 왔다. 지난 2000년 12월에 세계 최초 MP3 CDP를 개발해 세계 시장에 공급하기 시작, 출시 6개월만에 미국시장 점유율 1위라는 폭발적인 성장을 거뒀다. 2002년부터는 독립브랜드 '아이리버(www.iriver.com)' 로 세계시장에서 주목받기 시작했다.
레인콤은 사업초기부터 한정된 국내시장보다는 해외시장을 목표로 제품개발에 심혈을 기울여 왔다. 2001년까지는 매출의 90% 이상이 수출이었다. 지난해부터는 국내시장의 수요도 급격히 성장해 내수시장 총 판매량의 40%를 레인콤이 당당히 차지하고 있다. 현재 디지털 오디오 기기 부분에서는 국내 70% 해외 35%의 업계 1위의 시장 점유율을 자랑하고 있다. 2002년 매출 800억 순이익 80억을 기록했으며 올해는 상반기만 871억 달성했으며 연말까지 2000억 매출을 목표로 하고 있다. 레인콤은 현재 미국, 홍콩, 중국, 일본에 판매법인을 두고 있으며 올해 안에 유럽 판매법인이 설립될 예정이다. 해외생산기지를 보다 견고히 하고 현지 판매법인 중심의 독립적 운영체제를 구축해 브랜드력을 강화할 예정이다.
[사례-2]
레인콤(iRiver)의 미국 판매 순위가 10위권 안에 올라 있는 것으로 조사됐다. 시장조사기관인 NPD가 지난해 9월부터 11월까지 3개월간 집계한 미국 MP3 플레이어 판매 순위에 따르면 국내 업체인 레인콤이 7만7천173대(1천167만4천510달러)를 팔아 시장점유율 25.41%로 1위를 차지했다. 특히 11월 실적만 보면 시장점유율 21.73%(4만866대)로 1위 자리를 차지한 아이리버에 이어 디지털Way가 18.46%(3만4천726대)를 기록, 그 동안 2,3위를 차지했던 RCA(11.92%), 리오(9.86%) 등 미국 업체들을 제치고 단숨에 2위에 올랐다.
2) 중국 시장
패션 mp3P ‘아이리버’ 中國신세대 사로잡았다. 선전의 ‘사이거’ 전자상가에는 MP3플레이어 매장들이 즐비하게 늘어서 있다. ‘롄샹(聯想)’이나 ‘아이궈저(愛國者)’, ‘팡정(方正)’ 등 중국산 제품들이 쇼케이스에 진열돼 있는 가운데 앞쪽에는 ‘아이리버’, ‘삼성’ 의 디자인이 유독 눈에 띈다. 눈에 익은 이라테크의 ‘비트사운즈’도 ‘롄샹’ 브랜드를 달고 시장에 진열돼 있다. 한 매장을 둘러보자 점원이 선뜻 ‘아이리버 IFP-390T’를 추천해준다. 그는 “중국산 제품에 비해 가격이 비싸기는 하지만 성능이 뛰어나고 사후서비스(A/S)가 확실하다”고 말했다.
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자체브랜드로 시장 장악 |
OEM방식에서 탈피, ‘아이리버’라는 자체 브랜드로 중국시장 에 뿌리내리기 시작. |
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제품 다변화로 시장 선도 |
다양한 제품 라인업과 특화된 디자인 전략으로 시장 점유율 상위를 유지. |
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자체생산라인 건설 추진 |
자체 공장 설립으로 MP3플레이어는 월 25만대 수준으로 올 한해 생산량은 300만대 이상이 될 것으로 회사 측은 전망. |
중국시장에서 iRiver의 선전
자체브랜드로 세계시장 장악하여 레인콤은 지난 2002년부터 주문자상표부착생산(OEM) 방식에서 탈피, ‘아이리버’라는 자체 브랜드로 중국시장에 뿌리내리기 시작했다. 레인콤의 브랜드 전략이 먹히면서 지난해 중국시장 매출액은 300억원대를 기록, 2002년에 비해 800% 이상 성장하는 기염을 토했다. 올해부터는 상하이에 위치한 현지법인을 통해 중국 시장을 본격적으로 공략하기로 했다. 기존 오프라인 매장뿐 아니라 올 상반기에 중국시장에 진출하는 ‘CJ홈쇼핑’과 온라인시장 등 새로운 유통채널을 통해 중국 소비자들을 사로잡는다는 전략이다.
레인콤이 세계시장 점유율 1위를 유지하는 가장 큰 이유는 다양한 제품 라인업과 특화된 제품 디자인 다변화로 시장 선도 전략 때문이다. 이 회사는 플래시메모리 타입의 제품 일색이던 국내 시장에 지난 1999년 MP3 CD플레이어를 선보이며 시장을 파고드는데 성공했다. 지난 2000년부터는 목걸이 형식의 플래시메모리 내장형 제품을 출시했고 이를 계기로 전세계 점유율 40% 이상을 유지하고 있는 미국 최대의 유통채널 ‘베스트바이’에 진출했다. 뒤이어 10∼20대들의 취향을 겨냥한 ‘잠수함 모양’의 ‘크래프트 모델’을 출시하면서 중국을 포함한 해외 시장에 아이리버 브랜드를 널리 알렸다.
지난해 7월엔 5000곡 이상의 음악파일을 저장할 수 있는 ‘하드디스크형 MP3플레이어’를 출시, MP3플레이어 시장 변화를 주도하는 한편, 멀티미디어 동영상을 감상할 수 있는 ‘휴대용 멀티미디어 플레이어’와 전자사전 등을 올해 안에 잇달아 내놓을 예정이다. 또 제품 디자인 고급화를 위해 유명 디자인 업체인 ‘이노디자인’과 제휴를 맺고 모든 제품에 유려한 디자인을 적용한 제품들을 양산해 냄으로써 MP3플레이어를 ‘첨단기기’가 아닌 ‘패션기기’로 소비자들에게 인식시키는데 일조했다고 평가받고 있다.
자체생산라인 건설 추진으로 레인콤은 올해 안에 중국에 자체 공장을 설립한다는 계획을 가지고 있다. 올해 예정된 제품 라인업이 갈수록 다양해짐에 따라 생산라인 증설이 불가피해졌기 때문이다. 또 현재의 임차공장은 중국 내수시장 직판 허가를 받지 않은 상태로, 모든 제품이 홍콩 물류창고를 거쳐 중국 시장에 뿌려져야하는 불편함이 있다. 레인콤은 현재 2대 주주인 ‘AV컨셉트’의 자회사 ‘AV 케이스웨이’가 운영하는 선전공장에서 제품을 생산중이다. 이 공장에서 생산되는 MP3플레이어는 월 25만대 수준. 올 한해 생산량은 300만대 이상이 될 것으로 회사측은 전망하고 있다.
문윤식 생산라인 총괄이사는 “앞으로 중국, 유럽시장 수요 등 급증하는 수요에 맞춰 독자적인 라인구축이 절실해졌다”며 “올해 레인콤이 주력할 예정인 상하이 시장을 통한 제품 공급에 이 공장 설립이 크게 기여하리라 본다”고 말했다. 레인콤은 현재 임차하고 있는 공장 근처에 새 공장 위치를 정하고 점차적으로 모든 제품의 생산라인을 자체공장으로 이전시키는 한편, 모든 제품이 홍콩 물류창고를 거치지 않고 중국 내수시장에 직판방식으로 뿌려질 수 있도록 중국 정부에 ‘내수공장 허가’를 받는 방안을 추진하고 있다.
1.4 국제마케팅 성공요인
iRiver의 성공비결은 독자경영, 파격적 AS 시도, 직원열정과 노력에 있다고 양덕준대표는 전한다. 사실 레인콤은 시작부터 많은 파격을 시도했다. 펌웨어 업그레이드를 통해 고객의 소리를 제품에 최대한 반영했으며 인터넷을 통한 개별 마케팅도 실시했다. 또 과잉 대응이라는 말을 들을 정도로 파격적인 사후 서비스도 보여줬다. 그리고 이러한 부분들은 이제 MP3업계에서 하나의 표준이 됐다. 창업 2년 후에는 안정적인 ODM(제조자설계생산) 공급을 포기하고 `iRiver'라는 독자적 Brand Marketing을 선택했다.
양 사장은 많은 사람들이 이 두 가지 선택을 레인콤의 성공 요인이라고 평가하지만, 만일 레인콤의 실적이 저조했다면 반대로 실패 요인으로 지적했을 것이라고 말한다. 특히 양 사장은 그 수많은 요소 중 가장 중요한 것으로 직원들의 열정과 노력을 꼽았다. 양 사장은 "성공의 비결은 경영자의 결단도, 전략도, 운도 아니다"라며 "미국의 대형 양판점 입점을 위해 3개월만에 플레시메모리 방식의 MP3P를 개발해 낸 엔지니어들의 땀과 60대 고객에게 2시간 동안 사용법을 설명해주고 울어버린 상담 여직원의 눈물이야말로 지금의 레인컴을 만든 힘"이라고 말했다.
1.5 앞으로의 iRiver 성장 전망
MP3가 더욱 얇아진다. 둥근 모양의 알카라인 배터리 대신 스틱형 알카라인배터리(일명 껌배터리)를 사용하는 MP3들이 속속 등장하고 있기 때문이다. 기존의 플래시, 하드디스크 타입 MP3의 경우 얇지만 매번 충전해 줘야 하는 불편한 스틱형 배터리 대신 일회용, 충전용으로 모두 쓰이는 AA, AAA 사이즈 배터리를 사용해 왔다. 또 스틱형 배터리는 가격이 일회용 배터리보다 비싸 제품에 끼워 팔 경우 제품 단가가 올라가는 단점이 있었다. 그러나 최근 세계 최대의 배터리회사인 듀라셀이 스틱형 배터리를 일회용 알카라인으로 개발하는 데 성공함에 따라 이를 사용한 MP3 제품도 더욱 얇아지게 됐다.<헤럴드 경제 2004/04/07>
국내에 처음 MP3플레이어가 나왔던 1990년대 후반만 해도 저장용량은 16∼32MB에 불과했고 LCD 창도 없었다. 이후 메모리의 값이 싸지면서 기능도 발달해 이동형 디스크 기능과 어학학습을 위한 구간반복기능, 녹음기능, FM라디오 수신기능 등이 첨가됐다. 요즘은 MP3 형태의 음악파일뿐만 아니라 새로운 음악파일 형태로 인기를 끌고 있는 OGG나 WMA 파일도 재생할 수 있는 제품이 많아지고 있다. 최근에는 범용직렬버스(USB) 메모리를 끼워서 사용할 수 있는 제품이 개발됐고 무선으로 신호를 전송해 자동차의 스피커를 통해 음향을 즐길 수 있도록 만들어진 제품도 나왔다. 하반기에는 영상기능까지 결합될 전망이다. 업계에서는 디지털 시대를 맞아 휴대용 방송 수신기 역할까지 할 것으로 기대하고 있다.
가장 많이 팔리는 제품의 가격대는 20만원대로 판매 초기나 비슷하나 지금은 256MB 제품까지 구입할 수 있고 부가기능도 훨씬 많아졌다. 저장용량과 기능을 고려하면 30∼40% 정도 가격이 떨어진 셈이라고 업계 관계자는 설명한다. 음악파일 하나의 크기가 4MB 정도인 것을 알면 메모리 용량을 선택할 때 도움이 된다. 소프트웨어로 MP3플레이어에 새 기능을 추가할 수 있는 ‘펌웨어 업그레드’ 기능이 있는지도 살피는 게 좋다. 작고 가볍다 보니 목걸이형도 많이 나와 있다. 이런 제품을 살 때는 이어폰 줄과 목걸이 줄이 엉키지 않도록 일체형으로 만들어진 것을 고르는 게 요령이다. <동아일보 2004/04/06>
2. 미샤 화장품의 마케팅 성공사례
2.1 가격의 경쟁전략
‘매니큐어 1000원, 립스틱 3300원, 스킨로션 6000원 ….’
경기가 움츠러든 가운데 1천~1만원대인 저가 화장품이 소비자들에게 큰 인기를 모으면서 ‘독자적인 틈새시장’을 형성해가고 있다. 기존 화장품 회사들도 새로 이 시장에 속속 뛰어들 움직임을 보이고 있다.
국내에서 저가 화장품 시장의 물꼬를 튼 것은 에이블시앤시(C&C)의 ‘미샤’다. 휴일인 1일 서울 서대문구 대현동 이화여대 앞 ‘미샤’ 매장에는 화장품들을 둘러보는 대학생과 직장인 여성들로 발디딜 틈이 없었다. 이 매장의 화장품 550종 가운데 250가지가 3300원이다. 가장 싼 것(연필깎이)은 200원, 비싸봤자 최고 9800원(레티놀 화장품)이다. 회사원 강세정(26)씨는 “값도 싸고, 써보니 다른 비싼 제품들과 품질이 차이가 없어 즐겨 찾는다”며, “유통마진이나 광고비 등을 줄여 합리적으로 가격을 정한 점이 실용적인 것을 좋아하는 젊은 층에게 매력적으로 다가오는 것 같다”고 말했다.
2000년 인터넷 쇼핑몰 ‘뷰티넷’(beautynet.co.kr)을 통해 처음으로 선보인 미샤는, 2002년 말서울 명동에 1호점을 낸 이후 입소문이 퍼지면서 고객층이 넓어져 1년여 만에 전국 매장 70개를 돌파했다. 명동의 경우 매장 1곳에서만 한달에 2억여원어치가 팔릴 정도로 젊은이들 사이에 인기가 높다. 회사 쪽은 제품에 대한 만족도도 높아 고객의 절반 이상이 매장을 다시 찾는 것으로 보고 있다. 함판식 미샤 마케팅팀 대리는 “이제 저가 화장품 시장은 하나의 시장으로 안정화하고 있다”며, “올해 1천억원의 매출을 목표로 잡고 있다”고 말했다.
미샤 관계자는 “기존 화장품 시장은 거액의 광고비, 용기 개발비와 함께 전문판매점이나 백화점, 방문판매 등의 여러 유통단계를 거쳐야 했지만, 우리는 제조업체가 곧바로 직영 매장을 통해 소비자를 직접 상대하기 때문에 저가로 제품을 공급하는 것이 가능하다”고 말했다.
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에이블c&c의 미샤 |
유통구조 |
자회사 제품 직접 직영매장을 통해 소비자와 접촉 |
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광고비용 |
인터넷 쇼핑몰을 통한 저렴한 광고 |
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기존업체 |
유통구조 |
백화점, 방문판매 등 다단계의 유통구조 |
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광고비용 |
T.V방송, 신문등 기타 방송매체를 통한 거액광고 |
미샤와 타업체 간의 가격차의 요인
2.2 미샤화장품 마케팅의 성공적영향에 따른 주변기업들
저가 화장품이 소비자들의 호평을 얻자 후발업체들도 속속 생겨나고 있다. 쿠지인터내셔널은 지난해 12월 ‘자연주의 화장품’을 표방하며 ‘더페이스샵’을 선보였다. 더페이스샵 역시 1000~9900원대의 저가에 화장품을 내놓고 있다. 특히 ‘더페이스샵’은 고가의 외제 화장품들이 주류를 이루고 있는 백화점에도 진출했다. 현재까지 전국에서 22개의 매장을 열었으며, 오는 3~4월에 총 25개 매장을 추가로 열 예정이다. 이밖에 ‘2000블랙’과 ‘아이앙띠’ 등 후속업체들이 서울 명동과 신촌을 중심으로 속속 매장을 열고 있다.
애초 ‘불황을 탄 반짝 인기’에 그칠 것으로 봤던 기존 화장품 업체들도 색조 화장품을 중심으로 저가 화장품 시장에 뛰어들고 있다. 보브화장품이 ‘캔디숍’이라는 저가화장품 매장을 지난 2월 부산에서 연 데 이어, 다음달에는 도도화장품이 ‘도도클럽’을 선보일 예정이다. 한불화장품은 오는 5월께 저가의 색조화장품을 내놓을 예정이며, 태평양이나 엘지생활건강 쪽도 이 시장에 참여하는 방안을 검토 중인 것으로 알려졌다. 한불화장품의 정혜영 과장은 “기존 업체들이 저가 화장품이 안정적인 시장을 형성할 수 있을지 의아해하는 상황에서 ‘미샤’가 과감히 뛰어들어 성과를 올렸다”며, “최소한 앞으로 2~3년간은 저가 화장품의 인기가 이어질 것으로 보인다”고 말했다.
2.3 가치혁신시대를 여는 브랜드
미샤는 가치혁신(Value Innovation)론에서 새 시장을 찾는 방법 중 하나로 제안한 '감성과 기능의 중점 바꾸기'의 대표적인 사례다. 감성에 호소하는 제품으로 인식돼 이미지 만들기가 최대 과제인 아이템에서 감성 요인 대신 기능적인 측면을 부각시킨다든지,반대로 기능을 강화하기 위해 기술이나 성능 개선에만 초점을 두고 있는 품목에서 감성적인 측면을 더해주는 것을 말한다.
미샤가 무턱대고 초저가를 선언한 것은 아니다. 철저한 소비자 분석과 시장 조사를 통해 '비싸야 잘 팔린다'는 화장품 업계의 통념이 잘못돼 있다는 것을 발견했다. 이 과정에서 중요한 역할을 한 것이 '인터넷'이었다.
에이블C&C는 지난 96년 화장품 브랜드 '잎스'를 운영하면서 축적된 인터넷을 통한 소비자 모니터 경험을 살려 99년 인터넷 화장품 포털 뷰티넷(www.beautynet.co.kr)을 만들었다.이 사이트를 통해 에이블C&C는 회원들에게 3천3백원의 택배비만 내면 '미샤' 브랜드의 어떤 제품이나 배달해줬다. 대신 회원들을 모니터 요원으로 적극 활용해 시제품에 대한 고객들의 반응을 여과없이 들을 수 있었다. 다국적 생활용품업체 피죤에서 화장품 연구원으로 일하면서 화장품 유통구조를 훤히 알고 있던 서 사장의 아이디어였다. 그는 "사실 화장품 원가가 워낙 싸기 때문에 택배비 정도만 받아도 밑지는 장사는 아니었다"며 "우리가 진정 원했던 것은 고객들이 우리제품에 어떻게 반응하는지를 신속하고 정확히 아는 것이었다"고 말했다.
네티즌을 통해 내려진 결론은 의외였다. 예상과 달리 소비자들은 '싼 게 비지떡'이라는 생각을 갖고 있지 않았다. 싼 화장품이라도 품질만 좋으면 흔쾌히 받아들인다는 얘기였다.
오프라인에서도 초저가 상품이 먹힐 수 있다는 믿음이 섰다.
에이블C&C는 2002년 3월 이대앞에 7평짜리 '미샤' 테스트 매장을 처음 열었다.전략캔버스에서 나타나듯 가격을 낮추기 위해 화장품 매출의 20% 정도를 차지하고 있는 용기 및 포장비를 4분의1 수준으로 확 줄였다. 레티놀 등 특수제품을 제외하고는 거의 모든 용기를 플라스틱 소재로 바꿨다. 종이상자 포장도 아예 없앴다.
매장은 젊은 여성들이 부담없이 와서 모든 제품을 써볼 수 있는 '문화공간'이 될 수 있도록 깔끔하게 꾸몄 개업 첫날 불과 5만원에 불과했던 이대 매장의 매출은 6개월 만에 하루 평균 3백만원으로 껑충 뛰었다.
입소문을 통해 미샤를 알게 된 10대 후반∼20대 초반의 여성 고객들이 몰려오기 시작했다. 손님이 넘쳐 이대점은 결국 매장을 25평으로 확장해야 했다. 에이블C&C는 이대 테스트 매장의 성공을 기반으로 지난해 3월 명동 매장을 오픈,본격적인 온·오프라인 통합 마케팅에 착수했다.
미샤'는 대리점과 소매점을 거치던 기존의 복잡했던 화장품 유통구조에서 탈피했다. 직영점이나 가맹점 형식을 도입해 중간 마진을 대폭 줄였다. 그만큼 소비자들에게 돌아가는 가격 부담이 적어졌다. 현재 전국에 있는 '미샤' 매장수는 70여개. 지난해 7월부터 매장을 늘리기 시작한 지 불과 6개월만의 일이다. 얼마전에는 까다롭기로 소문난 백화점에도 입점했다.
서 사장은 '미샤 돌풍'에 대해 "비싼 것만이 잘 팔린다는 제조업체들의 고정관념을 깨준 것은 바로 소비자들이었다"며 "감성에 호소하기 위해 들어가는 불필요한 비용을 줄이고 품질과 가격으로 승부한 것이 성공 비결이었다고 덧붙였다
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가치혁신론 |
감성에 호소하는 제품에 기능적 측면을 부각 또는 기술적으로 집중적인
제품에 감성적인 요소를 첨가 |
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미샤 화장품 |
가치혁신론에서 새 시장을 찾는 방법중 하나로 감성과 기능의 중점 바꾸기
로 성공한 대표적 사례. |
가치혁신 으로 성공한 미샤
3. 한국 프랜차이즈의 세계진출 마케팅 전략
한국의 입맛을 세계로." 맥도날드 햄버거가 미국문화의 첨병으로 받아들여지는 데서 볼 수 있듯이 한국 고유의 식음료가 세계로 진출한다는 것은 단순히 경제적 차원을 넘어 문화적인 의미를 갖는다. 1984년 24시간 편의점을 효시로 국내에 프랜차이즈 경영기법이 도입된 지 20여년 만에 프랜차이즈산업은 매년 10%이상 성장하며 현재 가맹본부 1,600여개, 가맹점 12만개, 종사자만도 60만명에 달하는 소자본 창업의 대표주자로 성장했다. 소비자와 직접 부대끼며 터득한 현장중심 마케팅 기법을 바탕으로 이제 세계로 도약하는 대표적 토종 프랜차이즈들을 알아본다.
3.1 BBQ의 중국진출 마케팅전략
닭익는 마을에 이어 최근 우동 돈까스 전문점을 선보이며 공격적인 경영을 펼치고 있는 제너시스가 5년간의 치밀한 준비 끝에 결행한 중국 진출이 서서히 결실을 거두고 있다. 중국에서의 사업타당성 검토를 위해 상하이, 베이징, 텐진, 선양 등 후보지 현지조사를 시작으로 2001년에는 수차례 BBQ치킨 시식회를 열어 좋은 반응을 얻었다. 이에 자신감을 얻은 제너시스는 2003년 중국 굴지기업인 '둥팡시황그룹'과 합자회사를 설립하게 된다.
지난해 7월 상하이 '비비케(比比客·bibike)'라는 이름으로 4개 점포를 동시에 개점했고, 지난해 말 1개점을 추가해 영업을 하고 있다. 밝고 경쾌한 느낌의 매장과 주 경쟁상대인 KFC에는 없는 배달시스템을 활용 해 고객을 공략하며 일일 매출 150만위안(元) 내외의 놀라운 성공을 보이고 있다. BBQ 관계자는 "내년 상하이를 중심으로 200개 매장을 더 열 예정이고, 향후 10년 이내에 중국 전 지역을 걸쳐 1만개 매장을 목표로 하고 있다"며 "또 상반기중 스페인 현지법인을 설립해 올 하반기 마드리드에 1호점을 열고, 1년 안에 점포를 100개로 늘릴 계획"이라고 밝혔다.
3.2 BHC의 성공전략
퓨전치킨 전문점 'BHC'로 잘 알려져 있는 헤세드는 커피·허브전문점 '후에버'와 여성맥주전문점 '큐즈' 등으로 현재 국내에 550여개의 점포와 8개 지사를 보유하고 있다. 헤세드의 강성모(43) 대표는 "성공은 남보다 한발 앞서 생각하고 실천하는 창의력과 행동력에서 비롯된다"고 말한다. 1999년에 개발된 BHC의 간판메뉴인 '콜팝치킨'이 외국에서도 호평을 받은 후 관련 국제특허를 6종이나 취득하면서 외국진출에 적극 나섰다. 국내시장의 성공에 안주하지 않고 끊임없는 혁신으로 일구어내는 과정 에서 축적된 노하우와 운영 시스템은 해외에서 먼저 인정하기 시작했다. 2000년 2월 일본 동경지사 설립을 시작으로 불과 4년 만에 미크로네시아, 중국, 대만, 미국, 필리핀, 베트남, 말레이시아 등 9개국에 13개지사 를 보유한 글로벌 기업으로 성장했다. 현재 해외 가맹점 수는 모두 25개다. 강 대표는 "올 상반기에 중국 상하이에 헤세드 등 3개 브랜드가 동시에 입점하는 대규모 투자를 성사시킨 후 중화권 공략에 본격적으로 나설 것이며, 중국을 기점으로 동남아시장을 석권한다는 것이 BHC의 해외 진출 기본 전략"이라고 밝혔다.
3.3 와바(WA-BAR)의 중국진출 사례
맥주전문 프랜차이즈 와바(WA-BAR)는 86종 이상의 세계 각국 맥주를 분위기 있는 웨스턴 바에서 마실 수 있는 곳이다. 인테리어 회사로 시작한 장점을 살려 테마가 있는 인테리어와 다양한 이벤트, 프로모션으로 젊은층으로부터 호평을 받으면서 사업시작 4년 남짓 만에 국내 130여개의 체인점과 중국에 3호점을 개점하는 급속한 성장세를 보이고 있다.
와바 이효복(36) 대표는 "급성장하는 중국 경제와 2008년 북경 올림픽 등 특수가 계속되는 상황을 지켜볼 수만은 없어, 중국의 무역회사와 합작 자본금 100만불 규모의 현지법인 '와바 차이나'를 설립하고, 지난해 3월 상하이에 1호점을 개설했다"고 말했다. 1호점이 개설되자마자 가맹점을 개설하고 싶다는 중국인들의 문의가 쇄도했다. 세계각국의 맥주를 다양하게 즐길 수 있는 기본 컨셉트에 충실하면서 맥주신전, 아이스 바, 명예의 전당 등 독창적 실내장식이 중국인들의 호기심을 자극했던 것이다. 같은 해 10월 저장성 이우시에 2호점을 산둥성 칭다오시에 160평 규모의 3호점을 개설했다.
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BBQ |
BHC |
와바(WA-BAR) |
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종류 |
치킨,우동,돈까스 |
치킨,커피,맥주 |
맥주 |
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마케팅 지역 |
상하이,베이징,텐진등 |
상하이 |
상하이 |
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매출 |
150만위안/1일 |
. |
. |
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규모 |
상하이200개매장 |
9개국13개지사 |
중국3개점개설 |
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기타 사항
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둥팡시황그룹과 합자회사 설립,독창적인 배달 시스템 구축. |
국제특허6종 취득, 중국 기점으로 동남아시장 석권 목표. |
독창적 실내장식과 여러 종류의 맥주취급 |
국산 프랜차이즈의 해외마케팅 상황
4. 국순당의 마케팅
"국순당은 국내시장에 만족하지 않고 일본 등 세계 주류시장에서도 당당히 품질로 인정받는 회사가 되도록 노력하겠습니다."
전통주의 대명사로 통하는 국순당 배중호(51) 사장이 '전통을 오늘에 맞게'라는 마케팅 전략으로 지난해 약주 단일품목으로 매출액 1000억원을 돌파했다. 1994 년 10억원이었던 매출액이 99년에는 478억원, 2001 년 984억원으로 뛰어올랐고 마침내 지난해엔 순매출액 1300억원을 달성했다. 약주시장 매출의 75% 수준이다. 양주가 판을 치는 요즘 국순당의 약진은 주목할 만하다고 애주가들은 말한다.
배 사장은 16일 인터뷰에서 "올해는 국내시장에 만족하지 않고 일본 등 세계 주류시장에 한국 전통주의 우수성을 알리는 계기로 삼겠다"고 야심 찬 계획을 밝혔다. '배상면 주가'의 창업자인 배상면씨의 장남이기도 한 배 사장은 “제품값의 인상요인이 생기면 소비자들에게 사전에 인상내역을 알린 뒤 값을 올려 소비자들이 믿고 신뢰하는 투명한 기업을 만들어 나가고 있다"고 말했다.
국순당의 성장신화 배경에 대해 그는 "그동안 주류시장에서 외면당했던 전통약주를 '전통을 오늘에 맞게'라는 마케팅 전략과 게릴라 판촉전이 주효했기 때문"이라며 "올해 강원도 횡성에 제2의 국순당 공장을 건립할 계획"이라고 설명했다. 그는 여러 면에서 '스타일리스트'의 면모를 지녔다는 평가를 받는다. 배상면 회장의 장남이라는 '운명'을 스스로 터득한 그가 국산당이란 조그만 술도가를 불과 10년 만에 매출액 1300억원을 넘는 중견 주류회사로 성장시켰기 때문이다. 또 상명하복 대신 전 임직원간 자유로운 의사소통 구조를 만들어 매끄러운 노사관계를 실현했고, 세계 각국의 VIP들에게 히트 상품인 '백세주'를 맛보게 하는 방법으로 세계화에 시동을 건 것도 성공의 한 요인이다. 여기다 뛰어난 패션감각만큼이나 경영의 요소요소를 최상으로 코디네이트하는 솜씨도 성공의 비결이 되고 있다.
과거 약주 제조업체들에 대해 배 사장은 "모방에 치중하는 '미 투(Me Too)' 전략만 앞서 제품 차별화에 실패한 것 같다"고 진단했다. "술은 그 맛을 충분히 즐기게끔 문화적 측면까지 포함시켜 상품을 만들어야 합니다. 새로 진입하는 기업들이 이 점을 염두에 두면 시장 확대와 제품 다양화의 성과를 거둘 수 있을 것 같습니다." 그는 올 연초부터 시판 중인 '삼겹살에 메밀한잔'에도 적잖게 기대하고 있다. 술도가에서 태어나 누룩 냄새를 맡으며 자란 배 사장은 술과는 뗄려야 뗄 수 없는 운명이라고 말한다. 그는 2001년, 2003년에 이어 2004 년에도 '올해의 CEO'에 선정되도록 뛰어볼 작정이다.
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매출액 변동 추이 |
1994년 : 10억원 → 1999년 : 478억원 →2001년 : 984억원 → 2003년 : 1300억원
(약주 시장 매출의 75%) |
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과거 약주 업체에 대한 분석 |
모방에 치중하는 ‘미 투(ME TOO)전략만 앞서 제품 차 별화에 실패. |
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성공 전략 요인 |
①‘전통을 오늘에 맞게’ 마케팅 전략
전통 약주의 현대화
②게릴라 판촉전
③임직원간의 자유로운 의사소통
④세계 각국의 VIP들에게 시음 전략
문화적 차이의 고려와 인지도 상승의 효과 |
국순당 배중호 사장의 마케팅 전략
5. 국내 음식 기업의 글로벌 마케팅
한국인의 먹거리가 세계인의 식탁을 공략하고 있다. 최근 두부, 김치, 생식 등 한국 전통식품의 해외시장 진출이 크게 늘고 있다. 세계적으로 건강에 대한 관심이 높아지면서 육류보다는 채소류를 선호하는 데다 국내 경기침체로 식품업계가 해외로 눈을 돌리고 있는 것이다.
5.1 풀무원
'SOGA(소가)' 브랜드 두부를 미국에 이어 유럽에도 수출하고 있다. 풀무원은 1995년 LA에 처음 공장을 세운 뒤 교민을 대상으로 마케팅을 펼쳤지만, 두부의 영양과 맛을 즐기는 미국인이 늘어나자 현재 뉴욕 등에 3개 공장을 운영하고 있다. 특히 미국 현지 기술연구소를 통해 두부 소시지, 두부 스테이크 등 '현지화'한 건강 기능성 제품을 선보이고 있다. 풀무원USA 송태진 부사장은 "두유를 이용한 푸딩 케이크와 두부 치즈 등 전통식품과 서양식을 결합한 형태의 제품을 개발하고 있다"면서 "유럽에서만 올해 14만달러 이상의 매출을 올릴 계획"이라고 말했다. 풀무원USA의 지난해 매출은 1천2백50만달러, 올해는 48% 성장한 1천8백60만달러가 목표다.
5.2 이롬라이프
미국 최대 건강식품 매장인 홀푸드사와 계약, 현지 생식 브랜드인 'JUVO(주보)'를 수출하고 있다. 98년 미국에 진출한 이롬라이프는 매년 200% 성장, 지난해에만 7백만달러어치를 팔았다. 이롬라이프는 미국, 캐나다, 호주, 중국, 싱가포르 등 13개국에 20개 총판과 200여개 해외 대리점을 운영하고 있다.
5.3 샘표식품
미국 캘리포니아주 산타 마가리타시에 한국 음식 체인점인 '미스터 김치'를 열어 호응을 얻고 있다. 비빔밥, 불고기 등 주 메뉴에 김치, 나물, 잡채 등 반찬을 골라 먹을 수 있다. 한국 전통음식의 맛을 쉽게 접할 수 있도록 식당 운영시스템과 서비스를 현지 화하는 한편 간장 .고추장, 된장 등 장류 제품을 함께 팔아 인기다.
5.4 뚜레쥬루
CJ 베이커리 사업부는 뚜레쥬르를 글로벌 프랜차이즈로 육성하기 위해 이달 중 미국에 본격 진출할 계획이다. 97년 중국, 일본, 인도네시아 등 9개국에 뚜레쥬르 상호상표권 등록을 마친 CJ는 미국 정부로부터 제빵 사업 관련 인.허가를 받아놓은 상태다.
5.5 농심
한국인의 매운 맛 신라면의해외 수출물량이 증가하자 올 하반 기 미국 LA 근교에 라면공장을 짓기로 했다. 최호민 과장은 "미국과 캐나다 전 지역에서 판매가 늘어나 내년부터는 북미지역 마케팅을 더욱 강화할 계획"이라고 말했다.
5.6 웅진식품
농수산물 개방시대를 맞아 저비용 고부가가치 작물인 매실을 세계적인 식품으로 키운다는 전략이다. 이에 따라 최근 매실 세계화 기획단을 발족하고 국제심포지엄을 여는가 하면 한. 중. 일 3국이 함께하는 '매실 세계화의 밤'과 '매화 개막축제' '우리 매실 사주기 캠페인'등 을 벌였다.
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웅진식품 |
풀무원 |
이롬라이프 |
샘표식품 |
농심 |
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상품 |
매실 |
두부(SOGA) |
생식(JUVO) |
한식 |
라면 |
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지역 |
중국.일본등 |
미국 |
미국.캐나다,호주,중국등 13개국 |
미국 |
미국 |
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매출 |
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1천2백
50만달러 |
7백만달러 |
. |
. |
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기타 |
매실 세계화기획단발족,국제심포니엄개최 |
유럽진출계획 |
매년200%신장 |
운영시스템과서비스를 현지화 |
북미지역 마케팅강화 계획 |
국산 먹거리 상품의 해외 마케팅 현황
6. 진로소주
-서민의 애환을 달래주는 한국인의 술 진로가 이제는 한반도를 넘어 일본 미국 유럽 등 세계시장에서 인기술로 자리잡아가고 있다.
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구 분 |
내 용 |
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해외 진출 과정 |
▷1968: 베트남 시작, 73년: 서독, 75년: 미국, 79년: 일본
▷현재: 아르헨티나, 브라질, 이태리, 멕시코 등 80여개국에 수출 |
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수출액 |
▷91년: 506만 달러, 93년: 1,042만 달러
▷97년: 4천만 달러(급상승), 01년에는 7천만불 수출탑 수상 |
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수상 경력 |
▷1980년 제11회 국제주류품평회: 6개부문 금메달 수상
▷제18회 몽드셀렉션: 8개부문 금상수상
▷1982 제20회 몽드셀렉션: 아시아 최초 ‘국제최고 품질대상’ 수상 |
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판매량 |
▷1995년부터 세계 유수의 위스키, 보드카, 럼 등의 판매량 넘어섬.
▷2000년 단일 브랜드로 전 세계 증류주 부문
-판매량과 판매성장률 부분- 2위, 판매액- 8위
▷2001년 세계 증류주 시장 판매량 1위 |
세계로 가는 한국소주의 대명사 ‘JINRO’
6.1 진로 일본시장 진출 현황
▷ 79년 진출시작 / 86년 동경사무소 개설
▷ 88년 현지법인으로 전환(진로 재팬) : 김치, 불고기, 진로소주 SET화
▷ 93년 8위 / 94년 6위 / 95년 4위(업체로 5위) / 96년 2위
▷ 98년 86개 희석식 소주 업체 중 단일브랜드로 1위 차지(364만 상자 판매)
▷ 99년, 00년, 01, 02년 1위(일본시장 5년 연속 1위)
▷ 2000년 직판체제 전환, 2002년 550만 상자 판매목표
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91년 |
93년 |
95년 |
97년 |
98년 |
99년 |
00년 |
01년 |
02년 |
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수출액
(U$천) |
4,023 |
9,058 |
25,169 |
36,702 |
40,558 |
49,039 |
56,135 |
56,468 |
55,402 |
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수출량 |
43만 |
70만 |
175만 |
324만 |
364만 |
380만 |
411만 |
471만 |
470만 |
진로소주 일본수출액 수출량 연도별 추이 -1상자는 700㎖ 12본입임.
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구 분 |
내 용 |
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실 패
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▷국내 판매용 소주를 그대로 일본시장에 내놓음.
-입맛 까다롭기로 유명한 일본 소비자들에게 외면 당함. |
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제품 개발 |
▷일본 경쟁사 제품에 대한 철저한 분석
▷첨가물의 성분과 함량비를 달리한 시제품 만듬.
-일본 소비자를 대상으로 여러 차례 직접 테스트 실시 |
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신 제 품 |
▷소주 맛의 현지화
-일본의 취향에 맞게 알코올 도수는 국내제품과 같지만 담백하면서도 당분이
없는 ‘JINRO’를 만듬.
▷외형적 디자인
-주용량: 일본 수출용 소주의 주제품 용량은 700㎖로 국내 용량의
2배나 크게 제작하여 기존 소주와의 차별화를 두었다.
-라벨: 붉은색의 ‘JINRO’를 중앙에 세겨 넣어서 이국적이면서도
고급스러운 분위기를 내도록 하였다. |
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성공 요인 |
▷고가 정책 (진로소주는 일본소주보다 13-16% 고가)
-제품의 이미지 극복 및 경쟁력이 높은 제품으로 해외시장에 진출한 다는 취
지하에 처음부터 ‘최고품질에 최고가격’으로 진출
▷현지업체들과의 끈끈한 신뢰구축 및 공생전략
▷철저한 브랜드 관리 노력 |
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앞으로의 계획 |
▷중국 시장을 세계 제2의 거점시장으로 삼는다는 전략아래 본격적인
현지화 전략을 추진하고 있다.
▷세계적 주류브랜드로 육성한다는 전략
-세계적인 홍보활동과 각국의 현지유통망 강화에 박차를 가하며
세계적 주류전문 메이커로 도약할 방침 |
일본 소주 시장에서의 진로소주의 성공비결
6.2 진로소주 만리장성 공략
2000년 12월 북경지역을 중심으로 출시된 '진로클래식'은 고급화된 패키지에 22도(375ml) 제품으로, 중대형 한국식당 및 변화 수용성이 높은 중국의 20-30대 중산층을 대상으로 한국요리(불고기)와 잘 어울리는 깨끗하고 부담이 없는 술로 기존 백주와의 차별화 요소를 최대한 부각시켜 나가고 있다.
진로는 한류열풍과 월드컵 코리아의 붐을 최대한 활용 북경, 심양지역을 중심으로 판매거점을 마련하고 2단계로 산동, 상해, 천진 지역까지 확대시켜 2003년에는 중국 내륙을 본격 공략할 방침이다. 2001년에 진로는 중국에 5만 4천상자의 소주를 수출했으며 2002년에는 8만6천 상자(850만 달러)를 수출하였다. 또한 2003년까지 중국 단일지역 수출 1천만불을 달성, 제2의 거점시장으로 삼을 계획이다.
7. 태평양의 해외 공략
7.1 로리타 렘피카의 유럽향수시장 개척
98년 유럽 최고의 향수로 선정된 LOLITA LEMPICKA. 97년 4월 ㈜태평양은 신진 디자이너 로리타 렘피카와 라이센스 계약을 맺고 향수 Lolita Lempicka를 향수의 본고장 유럽에 런칭했다. 프랑스는 세계 유수 브랜드들의 각축장이며 향수 역시 치열한 경쟁 속에서 매년 수많은 신제품이 쏟아져 나오는 시장이다. 발매 후 지속적으로 1% 이상의 시장점유율을 유지할 때 성공한 제품으로 인정받게 되며, 향수시장 1위인 샤넬 No.5도 시장점유율 4% 정도. 로리타 렘피카 향수는 발매 8개월 만에 프랑스 내에서 0.9%의 시장 점유율을 확보함으로써 런칭 첫해의 훌륭한 성과를 나타내고 있다. 로리타 렘피카는 전 크리스챤 디오르의 향수 마케팅 디렉터로 현재 빠빵 로리타 렘피카(PLL : Perfume Lolita Lempicka)의 사장인 까뜨린느 도빵(Catherine Dauphin)에 의해 개발되었다. 향수 마케팅 분야에서 오랜 기간 경험을 갖고 있는 도빵 여사는 신예 여성 디자이너 브랜드 향수로 프랑스를 중심으로 한 유럽시장에서 성공을 거두고 있다. 현재 시장정유율 2.6%로 수천개의 브랜드가 난립한 프랑스 시장에서 4위를 차지하고 있다.
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전 략 |
내 용 |
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세계적인 제품 개발 |
▷신진 패션 디자이너 브랜드를 활용-향수 인지도 높임.
▷프랑스 향수산업 전문업체와 조합.
▷세계 굴지의 향수 회사에서 스카웃한 우수 인력의 상품기획력 |
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현지화 집중 |
▷마케팅 디렉터 권한에 의해 로리타 렘피카 향수 사업의 제품
개발/ 디자인/ 마케팅 등 모든 경영 활동을 독립적으로 진행
1) ▷본사는 단지 재무 부분만을 관리 |
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마케팅 전략 |
2) ▷Story가 있는 컨셉트 지향의 마케팅
3) ▷선별적인 경로정책으로 소매력의 차별화
-Club of Excellence에서 선정한 300여 개의 점포들을 통한 신중하고
선별적인 경로정책 (고급향수로서의 인지도를 장기적으로 높임.) |
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조직 슬림화 |
4) ▷마케터의 의견과 결정권이 모든 정책에 아주 직접적으로 반영
- 마케팅, 영업, 관리를 포함해 최소한의 인원인 15명으 로 구성 |
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차별적인 광고 전략 |
5) ▷적극적인 PR전략을 전개, 성수기에 집중적인 광고
-향수 매출은 대부분 선물에 의해 이루어고, 크리스마스를 포함한 몇몇
시즌에 국한된다는 점을 주목하고 성수기에 집 중 광고를 실시해 큰
효과를 거두었다.
6) ▷다른 브랜드들과 마찬가지로 미디어 광고보다는 스토아 내 에서의
프로모션 및 샘플링에 더 많은 투자를 강조했다. |
태평양 ‘로리타 렘피카’ 진출 전략
7.2 라네즈 -고급화장품 이미지 中서 주효
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구 분 |
내 용 |
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중국시장 현황 |
2002 |
▷7월 중국 공장을 열고 ‘라네즈’ 브랜드 현지생산에 돌입
▷백화점 입점수: 5개
▷진출 지역: 홍콩 상하이
▷매출: 90억원 |
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2003 |
▷본격적인 중국시장 개척 통해 아시아 시장 공략을 위한 발판 마련
▷백화점 입점수: 30개 (2006년 - 200개)
▷진출지역: 베이징, 청두 까지 확대
▷매출: 130억원 (44% 상승) |
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매출 |
▷중국 및 동남아 시장의 매출
-2002년 - 6000만달러(760억원)
-2003년 - 930억원
이같은 추세로 2004년 1억달러(1200억원) 수준까지 늘릴 경우
현재 6% 매출비중이 약 10%대로 올라갈 전망 |
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성공요인 |
▷철저한 시장조사와 고급화 전략
-1999년부터 3년여에 걸쳐 연인원 4만여명, 총 13회에 걸친 중국의 화장품
시장과 중국여성에 소비패턴에 대해 철저히 조사 중국전체 화장품 수요의
절반이상을 20대가 차지한다는 결과 바탕
▷20대 여성층 집중 공략
-‘워터슬리핑팩’출시 진출 1년만에 단일 브랜드 시장점유율 15%
차지
중국 전체 화장품중 10위권의 판매 순위를 기록 |
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계획 |
▷현재 약 6000만달러 라네즈 해외 매출을 2005년 1억 5000만 달러 로 키울
계획. 중화권으로의 진출 가속화
▷중국시장의 성공을 바탕으로 싱가포르, 인도네시아, 대만에도 진출
-라네즈를 아시아를 대표하는 화장품브랜드로 키워 ‘글로벌 톰 10’ 브랜
드 에 진입 |
라네즈 중국시장 성공요인
출처:MK Korea
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