소점포 마케팅 전략

 

소점포 마케팅 전략

 

1. 기업환경의 변화

1) 거시적 변화

ㅇ 현대 산업사회의 변화 : 정보, 기술 환경의 변화, 대규모 자본 투자

ㅇ 국제 환경의 변화 : 탈 이데올로기, FTA(자유무역협정), 글로벌화(유로, NAFTA,)

ㅇ 국내 환경 변화 : 지방화 시대, 국내 시장의 개방화, 외국투자의 가속화

2) 고객 측면에서의 변화

ㅇ 소득, 교육 수준의 향상 : 생활의 질 추구, 가치관의 다양화, 양극화

ㅇ 가정의 변화 : 핵가족화, 여성의 사회 진출 확대, 인구 구성의 변화(출산율, 노령화)

ㅇ 시장 세분화(기존 시장의 축소, 새로운 시장 등장), 다품종 소량생산

2. 마케팅 개념

1) 마케팅의 정의

ㅇ 시장에서 교환을 통하여 인간의 필요와 욕구충족, 기업의 생존과 성장을 달성하는 과정

ㅇ 기업이 시장경쟁체제에서 생존과 성장을 위하여 소비자를 만족시키는 제품, 가격, 유통, 촉진활동 등을 계획하고 실행하는 관리 과정

ㅇ 소비자의 욕구에 초점을 맞추고 통합적 마케팅을 통한 고객만족으로 이익을 실현하는 것

ㅇ 목표고객의 필요와 욕구를 확인하고 경쟁자 보다 고객의 욕구를 더욱 충족시키기 위해서 가치를 창출하고 제공하는 활동이다.

※ 영업(세일즈)와 마케팅이 차이

영 업: 제품중심, 판매와 촉진, 매출증대를 통한 이윤창출

마케팅: 고객욕구, 통합적 마케팅, 고객만족을 통한 이윤 창출

2) 현대적 마케팅 이념

① 소비자(고객) 지향성

② 전사적 마케팅 관리

③ 수익성 목표의 지향

ㅇ 판매 극대화 : 소비지역, 소비계층의 확대

ㅇ 이익의 극대화 : 기업이익의 최대 창출

ㅇ 경쟁우위의 고수 : 시장점유율 우위 확보

④ 기업의 사회적 책임

ㅇ 경제적 책임 : 자원의 효율적 활용, 경제정의의 실현

ㅇ 문화적 책임 : 문화의 발전 및 신문화 창조

ㅇ 생태적 책임 : 자연, 환경 파괴 및 오염의 방지, 생태계 보호

ㅇ 사회적 책임 : 기업이익의 사회 환원

※ 시장 흐름에 맞게 마케팅 전략도 변화되어야 함

3. 시장의 세분화

1) 시장 세분화와 표적시장 선정

- 시장세분화 : 소비자의 욕구에 대한 태도, 의견, 구매행동, 판매활동에 대한 반응이 유사한 소비자들로 분리하는 것

- 표적시장 : 시장세분화를 통해서 세분화된 시장에 사업자가 사업 기회가 있는 1- 2개 이상의 세분시장을 표적으로 하여 마케팅전략을 구사하는 것 (목표 고객 선정)

2) 시장세분화의 잇점

- 세분 시장에 맞는 제품개발 및 생산

- 소비자욕구를 정확하게 충촉 시킴

- 시장수요의 변화에 신속하게 대처

- 마케팅자원을 효율적으로 배분

예) 맞춤마케팅: 고객의 욕구에 맞게 제품(서비스)설계(화장품, 보험, 금융)

※ 소비자행동 이론

(개인이나 집단이 그들의 욕구를 충족시키기 위하여 사회적 관계나 환경에서 정보를 처리하는 심리과정과 의사결정을 통해 재화나 서비스를 탐색, 구매하는 일련의 행동과정)

4. 마케팅 믹스(Marketing Mix)

ㅇ 표적시장에 영향력을 행사하기 위해 기업이 활용하는 통제 가능한 변수의 집합

ㅇ 마케팅 이념과 목표의 관점에서 최대의 효과를 획득하고자 하는 마케팅 기본요소들의 결합

1) 제품 전략

ㅇ 소비자의 욕구를 충족시키기 위한 것으로 구입하는 자에게 효용을 주는 모든 것이 제품의 범주에 포함됨.

ㅇ 시장에서 거래를 바탕으로 하여 교환, 소비되는 대상을 의미함.

ㅇ 제품은 마케팅의 기본이며 제품전략은 마케팅 성공의 필수 조건임.

가) 제품의 세가지 차원

신용판매 배달

품질 포장

기능

스타일 (맛) 상표

설치 특성(기능) A/S

품질보증

나) 제품 수명(라이프 사이클)

매출

도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기

성장곡선

이익곡선

시간

다) 제품 수명주기별 마케팅 전략

구분	도입기	성장기	성숙기	쇠퇴기
마케팅목표	제품인지와 사용	시장점유율 극대화	경쟁제품 방어와 이익극대화	비용절감과 제품철수
제 품	기초상품제공 제품 보증	제품확대 서비스 확대	다양한 제품 및 모델 제시	취약 품목 철수
가 격	공격적 가격전략	시장 가격보다 낮게	현상유지 및 다소 낮게	상대적으로 가격높게
유 통	선택적 유통활동	강력한 유통활동	강력한 유통활동	선택적 유통
촉 진	광고, 견본품	광고, 인적판매, 판매촉진	모든 촉진 수단 이용	제한적 촉진

2) 가격 전략

ㅇ 일반적으로 제품을 구입하고 그 대가로 지불하는 화폐가치를 말함.

ㅇ 가격은 구매자가 제품을 선택할 때 중요한 결정요인이 됨.

ㅇ 시장점유율 및 기업의 마케팅 목표 달성에서 가장 중요한 요소 중의 하나임.

ㅇ 가격 결정 방법

- 원가 중심 가격결정 : 원가계산, 목표이익에 의한 가격결정

- 구매자 중심 가격결정 : 소비자가 제품에 대한 지각적 가치를 어떻게 평가하느냐에 따라 가격 결정

- 경쟁자 중심 가격결정 : 경쟁가 가격과 동일하게 결정하거나 높게, 낮게 결정하는 방법

ㅇ 가격결정의 주요 전략

가격이 결정되면 시간과 공간이 변화함에 따라 상황이나 기회에 적응하기 위해서는 가격을 변경 내지 조정해 나가는 것

- 가격차별화 전략: 고객, 장소, 시간, 제품에 따라 가격을 달리 결정하는 방법

예) 캔음료, 여행상품(성수기), 극장(학생)

- 신제품을 위한 가격전략: 신제품을 시장에 처음 출시 할 때 가격을 높게 책정하는 방법

(스키밍 전략)

- 경쟁사의 진입이 예상 될 때의 가격:

경쟁사 진입 전에 미리가격을 낮추기, 경쟁사진입후가격을 낮추기, 높은 가격을 유지하기

- 모방제품을 위한 가격 (침투 전략)

※ 가격 상승 : 납품가 상승, 제품이 변경시, 원가 상승

=> 가격 상승 부분을 소비자(고객)에게 설명 가능

3) 유통 전략

ㅇ 특정 제품이나 서비스의 흐름을 돕기 위하여 참여하는 일련의 중간상인 및 매매인으로 이루어진 통로, 즉 제품 및 서비스가 생산자로부터 소비자에게로 이전되는 과정을 의미함.

ㅇ 교환 과정의 촉진, 거래의 표준화, 제품 구성의 불일치를 완화시키는 역할을 함.

ㅇ 소비자와 판매자를 연결시키고, 고객 서비스 활동을 함.

ㅇ 한 번 결정된 유통 경로는 쉽게 수정할 수 없으므로 표적시장의 소비자가 원하는 유통 서비스를 제공할 수 있도록 유통 경로를 설계하여야 함.

가) 유통경로

제조업체 → 도매상 → 소매상 → 소비자

나) 유통기능

주문처리, 보관기능, 재고관리, 운송기능, 포장기능

다) 점포(Shop)

ㅇ 고객이 내점하게 하는 일이 고객개발의 최선 조건임.

ㅇ 들어가 보고 싶은 욕망을 복 돋우는 것이 중요함.

ㅇ 이미지 개발 : 상품의 이미지 컨셉에 맞는 매장을 구성하고, 보기 쉽고 선택하기 쉽고 사기 쉬운 매장을 만들어야 함.

(간판, 레이아웃, 조명, 제품배열, 칼라 등)

ㅇ 점포 입지(아이템 및 입지)

4) 촉진 전략

ㅇ 기업이 소비자, 중간구매자, 기타 이해관계가 있는 대중에게 상품 및 기업에 관련된 정보를 전달하는 것을 말함.

ㅇ 촉진의 목표는 목표 고객에 대하여 정보제공(교육), 설득, 영향을 미치는 데 있음.

ㅇ 촉진의 중요성: 제품의 차별화, 합리적인 소비자 행동 유도, 시장 정보 전달력 제고

가) 인적 촉진(판매원, 영업사원, 직원)

ㅇ 고객(소비자)의 목소리에 귀를 기울이는 역할이 중요함.

ㅇ 기분이 좋은 쇼핑을 할 수 있도록 배려해야 함.

ㅇ 마케팅 전략에 의한 소비자들에게 정보 전달.

나) 판매 촉진

소비자의 구매와 판매점의 능률적으로 자극하는 것으로 상품전시, 진열전시회등인 판매촉진 활동이다

ㅇ 소비 촉진 : 견본품, 가격할인, 끼워주기, 경품행사, 보상판매, 쿠폰, 신용판매, 판매후 추첨

ㅇ 판매 촉진 : 간판, POP광고, 이벤트, MD판촉

다) 광고, 홍보전략

- 광고 : 신문, TV, 라디오, 인터넷, 인쇄매체(잡지,전화번호부), 각종 우편, 옥외 광고, 전단지 ※ 광고 후 효과 분석

- 홍보 : 행사참가, 전시회, 박람회, IR, PR

라) 광고 매체별 주요 광고 업종

광고 매체	주요 광고 업종	비 고
신 문	개업 인사(음식), 부동산, 신제품(기계류), 회사PR, 전 업종
생활정보지	중고품 판매, 부동산, 수리관련,
인터넷	여행관련, 농수산물 판매, 제조업
전화번호부	서비스, 수리, 기계, 장비, 설비(전기, 수도), 도소매, 전 업종
현수막	개업, 서비스, 신제품
P O P	편의점, 마트, 프랜차이즈(패스트푸드), 통신기기
우편(MD)	개업 인사, 사업제안, 제품설명(기계,장비류)
전단지	음식, 의류, 마트(행사), 전자제품, 교육서비스

5. 고객관리 전략

ㅇ 고객관리 정의

고객을 통하여 매출 증대와 비용감소를 도모하고 궁극적으로 경영자의 이익 창출을 위하여 고객을 관리하는 것

- 고 객 : 현재의 시장을 구성하는 사람들(내부고객과 외부고객)

- 소비자 : 장래의 시장을 구성하게 되는 사람들

ㅇ 고객 만족

고객이 제품에 대한 사전기대와 구매 후 지각된 실제 성능과 비교함으로서 나타나는 심리적 상태

ㅇ 고정 고객화

1:5의 법칙 예) A/S, 무상보증기간, 환불, 리콜

ㅇ CRM(고객관계관리)

20:80의 법칙 예) 선물제공, 마일리지, 점수제

ㅇ 마케팅 흐름의 변화

대중마케팅 → 세분화 마케팅 → 틈새마케팅 → 데이터베이스마케팅 → 일대일마케팅

6. 특수 마케팅

① 인터넷 마케팅(E-BUSINESS)

인터넷이라는 의사소통 도구에 의하여 효과적이고 효율적으로 고객의 필요와 욕구를 충족시킬 수 있도록 제품, 가격, 유통, 촉진활동을 제공하는 것

② 맞춤 마케팅: 화장품, 보험, 금융

③ 스포츠 마케팅: 제품홍보의 협찬

④ 데이타베이스 마케팅 : 고객의 각종 정보를 정보화하여 관리함

⑤ VIP 마케팅: 주 고객 중 이익을 많이 주는 고객에 대해 집중적으로 관리함

⑥ PPL: 영화에 등장하는 소품․장소를 특정 브랜드가 두드러지도록 노출하고 제작진이 유․무형의 댓가를 받는 마케팅 방식.

⑦ 서비스 마케팅: 판매를 위해 제공되거나 상품의 판매와 관련하여 준비되는 제반 활동, 편익, 만족을 제공

⑧ 이색 마케팅: 날씨마케팅, 데이마케팅,

7. 마케팅을 위한 아이디어

1) 창업을 위한 아이디어

① 회사이름: 회사이름으로 어떤 회사인지 인식, 쉽게 기억 (간판)

② 전문시장의 선택: 전문시장만 전문으로 공약하는 것

③ 색상: 칼라 마케팅으로 회사 이미지와 결부

④ 로고: 회사 이미지와 회사 이름과 함께 사용

⑤ 슬로건: 우리는 어떤 회사다(간결한 문구)

⑥ 위치: 입지조건, 상권

⑦ 조사자료: 특정 조사 자료로 특화하는 것

⑧ 마케팅 전략

⑨ 품질: 품질의 수준을 결정

⑩ 가격 전략

⑪ 유통전략

⑫ 고객 데이타 베이스

2) 놓치기 쉬운 아이디어

① 포장

② 명함 프로모션

③ 문구용품

④ 청구서 계산서: 카다로그 역활

⑤ 신문 삽입광고: 전단지

⑥ 컨테스트

⑦ 가두 판매점

⑧ 선물용 바구니

⑨ 시청자 효과(TV방송)

⑩ 의상(유니폼)

⑪ 전화를 통한 마케팅(텔레마케팅)

⑫ 실내장식 인테리어

⑬ 광고용 사은품 및 경품

⑭ 음악 : 백그라운드

⑮ 향기(냄새): 향기마케팅

3) 비용이 들지 않은 아이디어

① 전화 예절

② 청결(깔끔함)

③ 미 소

④ 신속함

⑤ 서비스

⑥ 사후관리

⑦ 고객과의 접촉시간(고객시간에 맞게)

⑧ 인사방법

⑨ 홍보 관계자와의 만남(신문기자)

⑩ 브랜드에 대한 인식

⑪ 열정(판매원, 종업원)

4) 작은 마케팅 아이디어

① 지역사회의 참여

② 무료 배포대(샘플, 무료배포)

③ 쇼윈도우 디스플레이

④ 클럽 메버십(회원:각종행사초대권,이익배분)

⑤ 모바일 메시지 (핸드폰메일, 이메일)

⑥ 광고의 재 인쇄(신문보도)

⑦ 세일즈 교육(영업사원, 판매원)

⑧ 안내장, 안내광고(신제품 안내)

⑨ 간식제공 : 행사 참석

⑩ 책과 기사: 출판물에 칼럼 쓰기, 신문광고, 방송

⑪ 강연

⑫ 상품권

⑬ 추천장, 공식기관, 특허,

5) 쉽게 판매하도록 도와주는 아이디어

① 영업시간

② 웹사이트(홈페이지)

③ 신용카드의 취급

④ 할부판매, 혹은 렌탈(정수기)

⑤ 카다로그

⑥ 샘플(화장품)

⑦ 신용: 자사 신용도

⑧ 만족한 고객: 자사 홍보

⑨ 수신자 요금 부담

6) 빠른 판매 결과를 낳는 아이디어

① 간판

② 상품전시회 디스플레이

③ 깜짝 세일

④ 이벤트

⑤ 조명, 현수막, POP

⑥ 세미나와 워크샵

⑦ 상품 진열

⑧ 제품의 성능시법

⑨ 상담, 세일즈맨

⑩ 판매제안: 사업제안서 발송

⑪ DM, 편지, 엽서

⑫ 이동식 매점

⑬ 문걸이 광고: 아파트 단지

고객을 알면 돈이 보인다 !